Duplicar exposição e comunicar benefícios à saúde podem incentivar o consumo desses produtos que, em muitos casos, oferecem uma boa margem líquida de lucro
Em 2014, o tíquete médio de compra de alimentos e bebidas saudáveis subiu 13,5% no ano passado, segundo pesquisa da consultoria Nielsen. Entre esses produtos um dos segmentos mais populares é o de produtos integrais. Hoje, já é possível encontrar nas prateleiras dos supermercados de massas e arroz integrais a biscoitos e pães. O supermercadista pode – e deve – incentivar a compra desses produtos que, em muitos casos, oferecem uma boa margem líquida de lucro. Só no caso do arroz integral, por exemplo, o percentual gira em torno de 25%. Para vender os produtos integrais, veja as dicas de Luiz Eduardo Borges, diretor de gerenciamento por categorias da consultoria ToolBoxTM.
1) Informar os benefícios dos integrais ao consumidor
Para Borges, a principal dificuldade para elevar as vendas de integrais é a falta de conhecimento do consumidor sobre os benefícios à saúde. Isso desestimula a compra quando o shopper compara o preço com as versões normais. O diretor de gerenciamento por categorias da ToolBoxTM recomenda utilizar a mídia para divulgar as vantagens desses alimentos ao organismo. “Já no ponto de venda, o ideal é utilizar degustação e material de comunicação como suporte a essa divulgação”, diz ele.
2) Expor na gôndola natural
O executivo não recomenda expor esses produtos apenas na seção de itens saudáveis. Segundo ele, essa prática faz com que sejam vistos como produtos de nicho. O ideal é expor também no mesmo corredor onde ficam suas versões tradicionais. Por exemplo: o pão integral junto com a versão normal. “Em algumas lojas, a venda de pão integral já é maior, pois são vistos como uma opção pelos shoppers que querem ter uma alimentação saudável”, diz Borges. “Outro benefício de fazer a exposição dessa maneira é que reforça a ideia de que a loja não oferece apenas a ‘commodity’, mas também itens diferenciados”. Quando as categorias ficam numa seção especial, se o consumidor não está habituado a frequentá-la pode ocorrer de ele nem ficar sabendo que a loja trabalha com esses produtos.
3) Comece com itens de maior giro
Para quem ainda não trabalha com integrais, o diretor da ToolBoxTM sugere introduzir inicialmente o segmento em categorias de maior giro, como arroz e açúcar, além de alguns cereais matinais. O ideal é começar com um mix pequeno, identificando a presença deles na gôndola e ressaltando suas vantagens à saúde. Lojas que possuem uma seção de alimentos saudáveis devem ter uma boa comunicação visual para chamar a atenção. Dessa forma, acredita Borges, o consumidor acaba conhecendo todo o mix de integrais oferecidos pelo supermercado, impulsionando assim as vendas em diversas categorias.
Por Patrícia Roque
Por Patrícia Roque
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