Metas para pessoal de loja

Objetivos claros e possíveis de ser atingidos contribuem para elevar a produtividade das equipes de operação do supermercado, reduzir problemas, como ruptura e perdas, e aumentar as vendas
Envolver o pessoal de loja com os objetivos de crescimento da empresa é um passo grande para o planejamento anual ser alcançado. Também contribui para o aumento da produtividade, além de diminuir perdas e ruptura. Mas definir metas individuais para cada cargo é mais complexo do que parece. Elas precisam ser claras e possíveis de ser atingidas. E mais: é necessário ter indicadores bem construídos para mensurar adequadamente a performance de cada um.
Para Frederico Perdigão, consultor do Instituto Áquila, metas fora da realidade podem pôr os planos de crescimento da empresa a perder. "Devese evitar que elas sejam contraditórias, injustas ou fáceis demais. Objetivos equivocados podem tirar a credibilidade da empresa", alerta. Romualdo Teixeira, consultor da RTC, acrescenta que a maior dificuldade para se estabelecer metas críveis é medir os resultados no nível operacional. "Uma das barreiras é garantir consistência aos indicadores, que devem ser tanto quantitativos ( faturamento, perdas, margens, despesas) como qualitativos (aderência dos processos implantados e melhorias, por exemplo)", diz ele.

Outro ponto que deve ficar claro é que nem sempre é necessário vincular o cumprimento de objetivos à remuneração variável. Segundo Perdigão, é um risco implantar esse modelo logo no primeiro ano de metas, pois os indicadores ainda podem estar em processo de amadurecimento. No entanto, as redes que desejam oferecer algum incentivo a mais aos colaboradores têm outras opções. Sandro Darco, gerente de projetos da RTC, sugere, por exemplo, um café da manhã completo ou churrasco, um dia de folga no fim de semana ou emenda de feriado. "É importante que a gratificação seja compatível com o esforço para atingir a meta", acredita.

Uma recomendação é consultar o sindicato local para saber o que pode ser oferecido e como deve ser o processo. Também é indicado consultar os advogados da empresa. Uma pesquisa interna pode identificar qual tipo de recompensa os colaboradores gostariam de ganhar. Segundo Teixeira, da RTC, pode-se fazer um conjunto de ações envolvendo cesta básica, folga, uma viagem para o melhor colaborador do ano, um troféu itinerante para a melhor loja, entre outros. "Sempre que possível, o ideal é beneficiar todos os envolvidos", diz o consultor.

Vale lembrar que, quando o cumprimento de metas está associado a remuneração, há benefícios como a redução do turnover. Nesse caso, o acompanhamento da liderança é essencial para o sistema funcionar adequadamente. Também é preciso tomar cuidados, como a definição dos prazos para receber a gratificação. Por exemplo: ter trabalhado mais do que 50% do período de apuração dos resultados.

Definir metas diretamente ligadas ao trabalho dos profissionais é outra recomendação dos especialistas, além de estabelecer pesos maiores para as mais importantes. Não faz sentido, por exemplo, que a margem de lucro esteja entre os objetivos de um repositor de FLV, pois ele não é responsável pela compra ou formação de preços. "Mas é plausível definir que a perda do setor tenha 60% de participação na meta desse profissional, pois ele pode interferir diretamente no armazenamento, exposição e manipulação dos produtos dessa seção", diz Teixeira.

As metas também podem ser definidas por lojas em vez de serem individuais para cada colaborador. Nesse modelo, o supermercado precisa estabelecer qual vai ser a contribuição de cada seção para o resultado final da unidade. No entanto, convém ter o cuidado de avaliar a realidade de cada filial para não estabelecer objetivos muito fora da realidade dela.

o cumprimento de metas deve ser acompanhado periodicamente e não apenas no período de fechamento dos resultados. Para a RTC, o prazo ideal é trimestralmente, para dar tempo de realizar correções de rota, caso seja necessário. O monitoramento pode ser realizado por meio dos relatórios de gestão da empresa. Quando há metas qualitativas envolvidas, é indicada a utilização de um check list padronizado. Nessa situação, um cuidado adicional é haver orientação sobre a escolha da nota a ser aplicada. Deve-se ainda criar um treinamento para padronizar o conhecimento e o nível de exigência a ser cobrado em cada avaliação", sugere Darco, da RTC. Cuidados como esses vão garantir maior credibilidade ao sistema de metas e, portanto, maior motivação e envolvimento das equipes.

LOJAS E SETORES
Rede da Grande São Paulo passou a estabelecer metas de vendas para uma de suas filiais. Com isso, consegue elevar o faturamento em 10% ao ano

A rede Federzoni adotou um sistema de metas de vendas por loja e seções. O modelo, que estabelece apenas o faturamento a ser alcançado, foi implantado em uma de suas duas unidades. Ele visa ao melhor acompanhamento e possíveis correções de estratégia. Com 100 funcionários na filial-piloto – são 175 empregados no total –, esse monitoramento tem ajudado a empresa a manter uma taxa de crescimento anual de 10%. Para definir a meta, a empresa analisa o histórico de vendas de cada departamento, considerando o ano anterior e mais a variação esperada da inflação. Fernando Ramos do Nascimento, responsável pela área comercial, explica que os encarregados de seção e o gerente de loja recebem uma planilha com a performance da loja. O documento com o percentual de desempenho é repassado aos colaboradores e fixado em um quadro na unidade. "Acompanhamos diariamente quais setores caíram ou subiram e também os motivos, pois pode ocorrer alguma sazonalidade ou evento fora do comum", acrescenta. "O mais importante é que, com os dados em mãos, podemos cobrar o desempenho dos setores", reforça Nascimento. Segundo ele, a empresa está estudando a possibilidade de associar o cumprimento da meta de vendas a algum prêmio ou reconhecimento. Com isso, acredita, o envolvimento será ainda maior.

PRINCIPAIS METAS
Veja o que pode ser perseguido por alguns cargos de loja, segundo supermercadistas e consultores. Em boa parte, os objetivos propostos são parecidos, mas a forma de atingi-los depende de atitudes diferentes nas tarefas do dia a dia. Avalie se elas são aplicáveis em sua loja

Repositor FLV
• Índice menor de perdas a partir de regras de manipulação, transporte e exposição
• Redução de ruptura, fruto de queda nas quebras e sondagens nas gôndolas para ver o que falta
• Melhoria nos processos, por exemplo, preços visíveis

Operador de caixa
• Redução do estoque virtual (ou ruptura) passando item por item nos leitores de código de barras
• Melhoria de processo digitando o código correto dos hortifrútis
• Maior produtividade atendendo mais clientes

Empacotador
• Redução de custos distribuindo menos sacolinhas
• Queda de perdas ao acomodar corretamente os produtos nas sacolas ou caixas de entrega
• Diminuição de reclamações em função de empacotamento correto para entrega em casa

Repositor/Estoquista
• Índices menores de mercadorias vencidas
• Queda de ruptura com abastecimento mais ágil
• Redução das perdas devido à melhor checagem das condições de entrega do produto
• Melhorar processo recusando produtos danificados

Açougueiro
• Redução de perdas ao padronizar o fatiamento
• Menor ruptura utilizando códigos corretos das carnes (é comum identificar, por exemplo, filé mignon como coxão duro)