Vender mais, sempre. Esse é um dos maiores desafios dos supermercadistas. O problema é que conseguir uma solução rápida e eficaz, para resolver essa questão, não é uma tarefa muito fácil. Foi pensando nisso que Herb Sorensen, especialista em comportamento do consumidor no ponto de venda e diretor da TNS Retail and Shopping Insights, decidiu criar algumas regras que, se bem aplicadas, prometem fazer a diferença nos supermercados quando o objetivo é aumentar o volume de comercializações.
A primeira das regras tem a ver com o layout das lojas. Segundo Sorensen, o interior da maioria dos super e hipermercados parece um verdadeiro labirinto. “O que faz os clientes se sentirem perdidos e com dificuldades para encontrar o que procuram. O resultado disso, muitas vezes, é desistência da compra”, destaca. A dica do especialista para evitar tamanho problema é montar a loja com um layout que garanta um caminho lógico para o público seguir.
Por esse caminho, os clientes devem ser quase obrigados a passar por toda extensão da loja, mas sem se sentirem presos. Por isso, é importante que os corredores principais tenham saídas para os checkouts. Um exemplo mencionado por Sorensen é o da rede Costco, dos EUA. “Suas lojas têm o layout no formato da letra U, para que a entrada e a saída fiquem lado a lado. Os clientes precisam passar pelas duas laterais e pelos fundos das lojas, antes de ir embora”, conta.
Outro detalhe é que os corredores da Costco são largos e não há ilhas de produtos para todos os lados. Sem contar que as gôndolas e prateleiras são posicionadas estrategicamente, para que estejam todo tempo de frente para os consumidores. “Ao passar mais tempo numa loja como essa, as pessoas tendem a comprar mais porque seu trajeto de compra foi pensado estrategicamente”, explica Sorensen.
A segunda regra é estimular a venda de mercadorias por meio de ações de marketing que as valorize. A ideia do especialista é promover dentro dos super e hipermercados algo parecido com o que acontece nas lojas de vestuário. “Quando o cliente prova uma roupa o vendedor costuma avaliar se a peça caiu bem ou não. Na hora que ele diz ao cliente que ficou ótima, está valorizando o produto”, destaca.
Muitos vendedores ainda têm o hábito de dizer que a peça é a que mais tem sido vendida nos últimos dias. Diante desses comentários, o cliente passa a querer aquela roupa. Seu psicológico é estimulado a acreditar que fará uma boa compra, por isso acaba levando o produto. Para Sorensen, é isso o que precisa acontecer dentro dos supermercados. Ele criou, então, o esquema das etiquetas e cartazetes com mensagens que valorizam as mercadorias.
Essas etiquetas devem ser colocadas nas prateleiras, ao lado do produto. É importante que sejam de cor forte para chamar a atenção dos clientes. Se o produto for um achocolatado infantil, por exemplo, a mensagem pode ser a seguinte: “esse é o achocolatado preferido das mães mais exigentes”. Desta forma, o cartaz faz o papel do vendedor.
A dica é adotar essa estratégia com qualquer produto. Mas Sorensen alerta: “não adianta encher a loja de mensagens. O consumidor não é bobo, ele vai perceber que a loja quer lhe empurrar as coisas”, explica.
Por Viviane Sousa
Nenhum comentário:
Postar um comentário