Metas para pessoal de loja

Objetivos claros e possíveis de ser atingidos contribuem para elevar a produtividade das equipes de operação do supermercado, reduzir problemas, como ruptura e perdas, e aumentar as vendas
Envolver o pessoal de loja com os objetivos de crescimento da empresa é um passo grande para o planejamento anual ser alcançado. Também contribui para o aumento da produtividade, além de diminuir perdas e ruptura. Mas definir metas individuais para cada cargo é mais complexo do que parece. Elas precisam ser claras e possíveis de ser atingidas. E mais: é necessário ter indicadores bem construídos para mensurar adequadamente a performance de cada um.
Para Frederico Perdigão, consultor do Instituto Áquila, metas fora da realidade podem pôr os planos de crescimento da empresa a perder. "Devese evitar que elas sejam contraditórias, injustas ou fáceis demais. Objetivos equivocados podem tirar a credibilidade da empresa", alerta. Romualdo Teixeira, consultor da RTC, acrescenta que a maior dificuldade para se estabelecer metas críveis é medir os resultados no nível operacional. "Uma das barreiras é garantir consistência aos indicadores, que devem ser tanto quantitativos ( faturamento, perdas, margens, despesas) como qualitativos (aderência dos processos implantados e melhorias, por exemplo)", diz ele.

Outro ponto que deve ficar claro é que nem sempre é necessário vincular o cumprimento de objetivos à remuneração variável. Segundo Perdigão, é um risco implantar esse modelo logo no primeiro ano de metas, pois os indicadores ainda podem estar em processo de amadurecimento. No entanto, as redes que desejam oferecer algum incentivo a mais aos colaboradores têm outras opções. Sandro Darco, gerente de projetos da RTC, sugere, por exemplo, um café da manhã completo ou churrasco, um dia de folga no fim de semana ou emenda de feriado. "É importante que a gratificação seja compatível com o esforço para atingir a meta", acredita.

Uma recomendação é consultar o sindicato local para saber o que pode ser oferecido e como deve ser o processo. Também é indicado consultar os advogados da empresa. Uma pesquisa interna pode identificar qual tipo de recompensa os colaboradores gostariam de ganhar. Segundo Teixeira, da RTC, pode-se fazer um conjunto de ações envolvendo cesta básica, folga, uma viagem para o melhor colaborador do ano, um troféu itinerante para a melhor loja, entre outros. "Sempre que possível, o ideal é beneficiar todos os envolvidos", diz o consultor.

Vale lembrar que, quando o cumprimento de metas está associado a remuneração, há benefícios como a redução do turnover. Nesse caso, o acompanhamento da liderança é essencial para o sistema funcionar adequadamente. Também é preciso tomar cuidados, como a definição dos prazos para receber a gratificação. Por exemplo: ter trabalhado mais do que 50% do período de apuração dos resultados.

Definir metas diretamente ligadas ao trabalho dos profissionais é outra recomendação dos especialistas, além de estabelecer pesos maiores para as mais importantes. Não faz sentido, por exemplo, que a margem de lucro esteja entre os objetivos de um repositor de FLV, pois ele não é responsável pela compra ou formação de preços. "Mas é plausível definir que a perda do setor tenha 60% de participação na meta desse profissional, pois ele pode interferir diretamente no armazenamento, exposição e manipulação dos produtos dessa seção", diz Teixeira.

As metas também podem ser definidas por lojas em vez de serem individuais para cada colaborador. Nesse modelo, o supermercado precisa estabelecer qual vai ser a contribuição de cada seção para o resultado final da unidade. No entanto, convém ter o cuidado de avaliar a realidade de cada filial para não estabelecer objetivos muito fora da realidade dela.

o cumprimento de metas deve ser acompanhado periodicamente e não apenas no período de fechamento dos resultados. Para a RTC, o prazo ideal é trimestralmente, para dar tempo de realizar correções de rota, caso seja necessário. O monitoramento pode ser realizado por meio dos relatórios de gestão da empresa. Quando há metas qualitativas envolvidas, é indicada a utilização de um check list padronizado. Nessa situação, um cuidado adicional é haver orientação sobre a escolha da nota a ser aplicada. Deve-se ainda criar um treinamento para padronizar o conhecimento e o nível de exigência a ser cobrado em cada avaliação", sugere Darco, da RTC. Cuidados como esses vão garantir maior credibilidade ao sistema de metas e, portanto, maior motivação e envolvimento das equipes.

LOJAS E SETORES
Rede da Grande São Paulo passou a estabelecer metas de vendas para uma de suas filiais. Com isso, consegue elevar o faturamento em 10% ao ano

A rede Federzoni adotou um sistema de metas de vendas por loja e seções. O modelo, que estabelece apenas o faturamento a ser alcançado, foi implantado em uma de suas duas unidades. Ele visa ao melhor acompanhamento e possíveis correções de estratégia. Com 100 funcionários na filial-piloto – são 175 empregados no total –, esse monitoramento tem ajudado a empresa a manter uma taxa de crescimento anual de 10%. Para definir a meta, a empresa analisa o histórico de vendas de cada departamento, considerando o ano anterior e mais a variação esperada da inflação. Fernando Ramos do Nascimento, responsável pela área comercial, explica que os encarregados de seção e o gerente de loja recebem uma planilha com a performance da loja. O documento com o percentual de desempenho é repassado aos colaboradores e fixado em um quadro na unidade. "Acompanhamos diariamente quais setores caíram ou subiram e também os motivos, pois pode ocorrer alguma sazonalidade ou evento fora do comum", acrescenta. "O mais importante é que, com os dados em mãos, podemos cobrar o desempenho dos setores", reforça Nascimento. Segundo ele, a empresa está estudando a possibilidade de associar o cumprimento da meta de vendas a algum prêmio ou reconhecimento. Com isso, acredita, o envolvimento será ainda maior.

PRINCIPAIS METAS
Veja o que pode ser perseguido por alguns cargos de loja, segundo supermercadistas e consultores. Em boa parte, os objetivos propostos são parecidos, mas a forma de atingi-los depende de atitudes diferentes nas tarefas do dia a dia. Avalie se elas são aplicáveis em sua loja

Repositor FLV
• Índice menor de perdas a partir de regras de manipulação, transporte e exposição
• Redução de ruptura, fruto de queda nas quebras e sondagens nas gôndolas para ver o que falta
• Melhoria nos processos, por exemplo, preços visíveis

Operador de caixa
• Redução do estoque virtual (ou ruptura) passando item por item nos leitores de código de barras
• Melhoria de processo digitando o código correto dos hortifrútis
• Maior produtividade atendendo mais clientes

Empacotador
• Redução de custos distribuindo menos sacolinhas
• Queda de perdas ao acomodar corretamente os produtos nas sacolas ou caixas de entrega
• Diminuição de reclamações em função de empacotamento correto para entrega em casa

Repositor/Estoquista
• Índices menores de mercadorias vencidas
• Queda de ruptura com abastecimento mais ágil
• Redução das perdas devido à melhor checagem das condições de entrega do produto
• Melhorar processo recusando produtos danificados

Açougueiro
• Redução de perdas ao padronizar o fatiamento
• Menor ruptura utilizando códigos corretos das carnes (é comum identificar, por exemplo, filé mignon como coxão duro)

Cuidado com a bagunça!

FICA A DICA...
Cuidado com a bagunça!
Prateleiras bagunçadas deixam qualquer loja com um aspecto muito negativo. E não é para menos, já que do ponto de vista dos clientes isso se caracteriza como desmazelo, negligência e desrespeito. As consequências podem ser graves para o negócio. Além de quebras e perdas, o público, aos poucos, irá se afastar. Então, cuidado! Não deixe sua loja chegar a esse estado (foto). Procure orientar seus funcionários a repor os produtos sempre enfileirados, sendo que os iguais devem ficar todos agrupados. Fazer vistorias diárias também é recomendado, porque os clientes, apesar de exigentes, costumam bagunçar as prateleiras. Essa é uma maneira simples de garantir a organização.

PDV não! Ponto de contato! Deixou de ser PDV para ser PDC

Há tempos que estamos assistindo uma revolução no varejo tal qual sempre o entendemos. Não é possível se falar em varejo nos grandes centros, sem falarmos de experiência de compra.
Ainda é possível apenas “vender”, sem se preocupar com isso (e existe tanta gente ainda fazendo isso!), mas não é possível pensar grande, crescer, estando na inércia da inovação e da conexão com seu público consumidor.
Não sobreviverá por muito tempo quem tem apenas o melhor preço. Como estratégia inicial, pode até ser que funcione durante algum tempo, porém corre-se o risco de uma hora para outra aparecer alguém mais barato que você, e “bau-bau”, lá se foi sua estratégia. Mesmo na guerra de preços de regiões como a 25 de março em São Paulo ou o Saara, no Rio de Janeiro, a cada dia, consumidores estão buscando mais do que apenas preços em suas compras. Se para o consumidor economizar ainda é importante, a possibilidade de se comprar em um local diferenciado ou único, é muito mais atrativa.

Parafraseando um amigo meu, o Fred Rocha do Varejo 1: “Tem só preço a oferecer quem não tem nada a oferecer”.
Também sabemos que hoje, entretanto, focar toda a estratégia em algo novo, como um novo produto, pode ser um risco se for encarada como uma estratégia de longo prazo. É certo que um produto hoje pode ser hype, trend, moda, ou qualquer outra definição que represente o interesse do momento, mas, e depois disso? E quando deixamos de ser atrativos? Como sobreviver?

Pegue como exemplo o mercado de franquias. No ramo de alimentação, depois de uma onda de marcas de “iogurtes do tipo frozen”, agora estamos vivendo a invasão das “paletas mexicanas”, com dezenas de novas marcas. É certo de que o produto é novidade, e há grande interesse, mas não há interesse de longo prazo para tantas novas marcas. Nesse caso específico, também me pergunto o que será dessas marcas quando a partir do próximo outono.

De fato, só sobreviverá quem oferecer algo realmente “distinto” e que de fato conquiste o consumidor como marca.

O varejo hoje é experiência pura. Uma boa experiência, uma boa impressão causada pelo cliente, é essencial para que esse frequente sua loja, frequente sua marca.

O varejista deve parar de se encarar apenas como um simples espaço para se entender como um conceito de marca. Porque marca não é só “grife” ou o nome que vai escrito na etiqueta. Se entender como marca é para qualquer varejista, de qualquer porte ou ramo.
Quer se entender como marca?

Pergunte-se a si mesmo: Quem é você, e porque você compraria em sua loja? Se a resposta demorar para surgir ou não for tão clara, se os motivos de existir não estão fortemente estabelecidos, está na hora de pensar em se reposicionar ou se reinventar.

Um grande abraço e boas vendas!

Caio Camargo
FALANDO DE VAREJO

Algumas dicas de sucesso para supermercado

1ª DICA:TALENTOS HUMANOS : ...entre os repositores podem existir um talento nato para RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES. No rapaz que pilota os carrinhos no depósito, pode estar um EXPERT na organização do mesmo. Nos caixas, pode estar um ótimo GESTOR FINANCEIRO.... Nos pacoteiros, pode estar um menino ou menina com talento para ATENDIMENTO DE IDOSOS......é necessário estar atento não só ao “comportamento exteriorizado” dos colaboradores, mas procurar se informar, conversar com os mesmos, abrir espaço para que demonstrem seus talentos específicos e se possível, possam sem aproveitados na empresa. Precisa de um letrista para refazer os cartazes......lá no caixa pode estar um talento para isso.....Recomendamos montar um PAD-Programa de Auto-Desenvolvimento, na sua área de RH ou DP, ou mesmo tercerizando para profissionais aí da sua cidade, caso não tenha o setor de GESTÃO DE PESSOAS (TALENTOS,RH,GENTE) estruturado. Pode-se inclusive ENRIQUECER AS FUNÇÕES, como parte do processo de desenvolvimento do PAD, testando em novas funções os “candidatos a talentos internos” e apoveitando-os quando possível, gerando com isso ondas motivacionais entre os colaboradores, por sentir que tem espaço para crescer e fazer carreira na empresa. É preciso cuidado com a rotatividade, procurando ter índices que permitam analisar se estão altos ou normais para o tipo de negócio. Uma rotatividade alta de pessoas, principalmente em funções de alta pressão, como caixas, pacoteiros, repositores, ocasiona custos extras, que precisam ser mostrados aos dirigentes, para orientar decisões.

2ª DICA : CONTROLAR O GIRO DOS ESTOQUES ...nos depósitos, nas gôndolas, a velocidade de giro dos estoques pode fazer a diferença entre ter ou não ter “CAIXA” para realizar compras Á VISTA, principalmente das mercadorias de giro rápido, como os produtos da CESTA BÁSICA. Sugerimos começar listando os produtos e fazendo uma divisão de giro, em 03 níveis : alto giro, médio e baixo. Poderá usar uma lista geral do computador e usando pincéis marca-textos, assinalar com 03 cores diferentes. A seguir, faça um levantamento da “quantidade de marcas” que você tem nos depósitos ou gôndolas. . Sugerimos manter cerca de 03 marcas líderes e 03 opções para os clientes, para os produtos de maior giro, selecionando não apenas pelo PREÇO, mas também PELA ASSISTÊNCIA que o fornecedor te proporciona, pela QUALIDADE DO ATENDIMENTO. Para ilustrar, citamos que visitamos um supermercado, há alguns meses, com 10 “check-out”, que tinha 21 marcas de sabão em pó nas gôndolas e 02 de azeitonas.....Num questionamento rápido ao comprador, descobrimos que algumas marcas eram de fornecedores que tinham terceirizado temporariamente a produção e nem sequer tinham como dar Assistência Técnica....Ou seja, a vantagem do preço na compra já tinha sido perdida e teriam que VENDER NA MARRA e se livrar dos estoques....Sugerimos colocar em promoção, mas mesmo assim, ocorreu uma demora de uns 10 meses para limpar os estoques..Lembre-se ESTOQUES PARADOS é CAPITAL DE GIRO ENGESSADO ! A própria ORGANIZAÇÃO DOS DEPÓSITOS, poderá ser direcionada, após rever a política de ESTOQUES, definindo o giro adequado e o volume a ser mantido, por marca. Não esquecer que os FORNECEDORES, sempre estarão tentando colocar marcas adicionais junto com as líderes ! Faz parte da política comercial e cabe a você uma negociação mais adequada ao seu negócio, de forma ganha/ganha, sem prejuízos futuros. Outro ponto perigoso é que as marcas adicionais que são colocadas (empurradas), normalmente encalham, gerando trocas, ocupando espaços mais úteis a produtos que giram. Cuidado, também com o seu volume de TROCAS. Mensure, registre e trabalhe rápido, para não lotar espaços.
3ªDICA: MARKETING FOCADO E DIRECIONADO E MELHOR APROVEITAMENTO DOS FOLHETOS : se a empresa fica no interior, em região pobre, fazer propaganda em TV é desperdiçar recursos, já que o institucional não irá fazer efeito. Carro de som, poderá fazer efeito maior em cidades pequenas, no interior, que em cidades maiores. Recomendamos participar de eventos locais ou gerar eventos nos próprios estabelecimentos, em todas as datas que os calendários do setor permitirem, como dia das crianças, em que palhaços, carrinhos de pipoca, pula-pula e outros atrativos poderão ser adicionados. No dia das mães, você poderá montar no setor Bazar, a Loja dentro da loja, de cosméticos, fornecendo uma limpeza de pele, um tratamento de cabelo. Todas as datas deverão ser pensadas e trabalhadas para trazer um marketing mais FOCADO E DIRECIONADO à realidade do local onde está a loja e seu público-alvo. Se você lida com aposentados, crie o DIA DO APOSENTADO, trate-os com dignidade e vai ter um bom retorno. ... Outro ponto, os folhetos, são empurrados para muitas residências, aos pacotes, já que muitos entregadores não respeitam as orientações recebidas, colocando no retrovisor de veículos estacionados, na carroceria das pickups, pendurado nas grades dos portões, jogados nos quintais e até nos bueiros......
A dica é simples, MUDAR O CONTEÚDO DO FOLHETO, para ÚTIL, em vez de descartável, seja com promoção amarrada, no estilo, traga o folheto e vai ganhar um brinde, ou imprimindo no seu verso ou parte de baixo, uma receita atraente, que a dona de casa vai se interessar em manter organizada.... Imagine que cada vez que ler a receita, estará vendo o nome do supermercado e algumas mensagens que acabarão fazendo com que vá até o estabelecimento....

4ªDICA: .VALORIZAR OS CLIENTES : estabeleça uma política clara de como lidar com os clientes por faixa de idade. Alguns estabelecimentos já acordaram para isso, fornecendo os pequenos carrinhos em que as crianças acompanham as mães e vão colocando produtos que desejam e gerando vendas. Outros, tratam os aposentados com o respeito que merecem, seja através de descontos especiais no dia seguinte ao seu pagamento, ou mesmo realizando entregas ou fazendo algum “mimo dentro da loja”, como cadeiras para pessoas idosas sentar se estiverem cansadas, criando um cantinho que pode se tornar uma lanchonete interna mais confortável. Recomendamos atenção especial com as grávidas e também com a mamães que tiveram filhos recentes e necessitarão usar os fraldários. Os serviços agregam valor ao seu negócio e cortesia costuma ter alta valorização por esses clientes, marido e mulher. Cabe citar que muitos estabelecimentos mantém pontos de vendas internas, no estilo balcão acoplado à padaria, com um caixa e quem quiser que peça e coma em pé mesmo. Citamos que visitamos um supermercado, de bom movimento, cujo proprietário reclamava dos gerentes na 2ª.feira, porque “gastavam muito tempo” orientando e ajudando pessoas de idade na loja. Eles ficavam entre a consciência pessoal humana de fazer o certo ou atender o proprietário que tinha uma visão distorcida. Felizmente, a maior parte dos empresários do setor já estão mais conscientizados e atuando de forma mais humana e mais direcionada quanto ao tipo de clientes que freqüentam suas lojas.

5ªDICA: ESTRUTURAR E PROFISSIONALIZAR A GESTÃO FAMILIAR : ...mesmo que seja uma empresa individual, sem familiares na gestão ou operação, é necessário estruturar a empresa, com os recursos disponíveis , a nível de pessoas, sistemas de informática, processos operacionais, serviços de apoio nos aspectos de manipulação e saúde, nas relações com os colaboradores. Já visitamos empresas de bom porte, em que o sistema em uso era suficiente para atender os processos contábeis e fiscais, mas não fornecia relatórios de resultados analisados, que eram feitos em planilhas, semanalmente, por um funcionário do escritório. Nos processos operacionais, alguns setores como FLV geram despesas extras, se ocorrer excesso de manuseios. O ideal é que os produtos já venham dos fornecedores em embalagens que irão direto para as gôndolas, sem repasse. Citamos que visitamos um supermercado em que os tomates tinham 04 manuseios até chegar à gôndola....evidentemente, o descarte era alto e o proprietário aceitou nossa sugestão e reduziu 02 manuseios em pouco tempo.
Quanto à profissionalização da Gestão Familiar, o melhor caminho é aquele em que os próprios membros da família buscam melhorar seus conhecimentos do negócio, visitando concorrentes, indo a feiras do setor, viajando para ver modelos no exterior. Procuram também, obter uma formação educacional que lhes permita enfrentar os novos processos e concorrência, com mais eficiência de respostas, mesmo que não possuam o talento dos pioneiros, dos fundadores dos negócio, alguns ainda na ativa e com domínio muito forte em negociação, em administrar o giro dos estoques, caberá às novas gerações uma preparação adequada e suficiente para perpetuar os negócios. Recomendamos assistir palestras e seminários que tratem do tema “supermercados”, além das feiras tradicionais promovidas pelas entidades ou mesmo ter acesso a outros meios de informação sobre negócios familiares. Lembramos que ao estruturar os livro-cd-áudio “As 10 Dicas para O Sucesso da Empresa Familiar”, conversamos com alguns supermercadistas amigos e buscamos informações específicas do setor, principalmente quanto às novas gerações que estão assumindo e sua postura mais arrojada em relação aos pais, a expansão dos negócios de varejo pela multiplicação de lojas, o surgimento das redes de negócios, das centrais de compras e outras alternativas para baixar custos e profissionalizar a gestão dos supermercados.

6ªDICA: ANDAR COM AS PRÓPRIAS PERNAS E RECURSOS :..essa dica vale para qualquer tipo de negócio, seja individual ou coletivo, seja serviços, comércio, indústrias ou mesmo ONG. Se não houver uma geração de recursos, que faça “CAIXA”, que permita ao negócio andar com suas próprias pernas, o custo do CAPITAL DE GIRO, oriundo de terceiros, sejam “bancos oficiais” ou “informais”, vai onerar o funcionamento do negócio e derrubar os lucros e rentabilidade. Aos poucos, a empresa poderá entrar numa estrada sem final feliz e fechar, como já ocorreu com muitas por não sabe lidar com seu “giro financeiro”. Recomendamos treinar parte da equipe nos controles financeiros do negócio, na geração de relatórios que tragam indicadores de resultados, em todos os setores, sejam das pessoas, dos processos operacionais e estoques, como dos resultados finais apurados. Se tiver os talentos na empresa, buscar apoio com profissionais especializados na sua região e montar processos de apuração de resultados detalhados. Por outro lado, entender que faturamento não é dinheiro disponíveis, para gastos pessoais ou extravagâncias em festas, viagens e outras situações. Que precisa definir uma retirada, um “pró-labore” compatível com os lucros reais do negócio e se adequar a isso. Uma das alternativas é multiplicar os negócios, abrindo outras lojas ou mesmo ingressando em setores próximos, em que tenha domínio e sejam rentáveis e com isso melhorar também sua vida pessoal. Um ponto é certo, cuidado com o primeiro passo na estrada que vai pegar.... e sempre recomendamos que as pessoas devem procurar ajuda, se não tiver certeza ao passo a ser dado.

Prof. João Mariano

LOGISTICA,, UM BEM NECESSARIO.

Roteiros de entrega: Percursos inteligentes
Redução entre 5% e 20% dos custos logísticos pode ser obtida com a boa execução das entregas do CD para as lojas. Entenda o que considerar ao definir os roteiros

Depois que as mercadorias chegam ao CD, é só mandar para as lojas. Mas esse processo não é tão simples assim. Quando mal feito, eleva os custos, causa ruptura nas gôndolas e necessidade de estoques maiores, o que impacta o capital de giro. Paulo Rago, CEO do Ceteal (Centro de Estudos Técnicos e Avançados em Logística), explica que existem dois modelos principais de roteiro de entrega. O primeiro é o "vizinho mais próximo", no qual o caminhão distribui produtos da loja mais perto para a mais distante. Costuma funcionar bem em locais onde não há restrições de circulação nem grande incidência de engarrafamentos. O outro modelo é o inverso: as entregas começam pela filial mais distante e, a partir dela, o caminhão retorna abastecendo loja por loja até voltar ao CD. Esse formato pode permitir que o veículo esteja no contra-fluxo durante boa parte do percurso de volta, o que ajuda a otimizar o processo.

Escolher um desses modelos é uma definição básica, uma espécie de primeiro passo para aperfeiçoar o processo. Para isso, é preciso ter em mãos informações que mostram quando cada mercadoria deve ser despachada, o que depende de histórico de vendas, sazonalidade, presença de promoções, entre outros. De posse desses dados, deve-se considerar fatores que influenciam a produtividade operacional. "O trânsito na terça é diferente do trânsito na sexta", exemplifica Rago. E se um produto tem vendas concentradas nos fins de semana, pode ser o caso de se antecipar a entrega, para a gôndola já estar bem abastecida na sexta. A estrutura básica para cuidar do processo de envio do CD para as lojas, segundo o CEO do Ceteal, conta com ao menos um analista responsável pela programação das entregas e outro profissional com foco na roteirização propriamente dita.

Esse profissional fica, por exemplo, com o acompanhamento das mudanças nas condições de tráfego, interdição de ruas, obras, etc. É um trabalho analítico, que estuda o tempo de cada deslocamento, a produtividade dos caminhões, os custos de combustível e manutenção. É a partir dele que pode ser definida a ordem das entregas e até o caminho a ser traçado. Sem essa organização, a decisão dependerá só do feeling do motorista, o que pode atrapalhar as estratégias da empresa.

Tecnologia também contribui. Há no mercado softwares específicos para o setor de distribuição. Uma das empresas fornecedoras é a Target Sistemas, responsável pelo sistema Rota Plan, já testado entre distribuidores e que, a partir do começo de 2015, estará disponível também para supermercados. O roteirizador permite visualizar a localização das entregas, saber o tempo estimado e definir caminhos. A estimativa de tempo de deslocamento e recomendação de rotas são atualizados periodicamente por um parceiro especializado nesse monitoramento. "Com essa inteligência, a produtividade aumenta entre 25% e 30%", afirma Rafael Rojas Filho, diretor da Target Sistemas.

Com ou sem tecnologia, um profissional capacitado para analisar os dados é fundamental. Para Romualdo Teixeira, sócio da RTC Consultoria, a equipe deve saber o que priorizar. Nas zonas críticas de tráfego, por exemplo, o ideal é o caminhão circular em horários alternativos para evitar degradação da carga e minimizar custos, como o de combustível. "O melhor percurso nem sempre é o menor", ressalta. O sócio da RTC também recomenda uma análise específica para casos em que o mesmo caminhão que entrega é usado para trazer cargas de volta. "Dependendo do volume reverso, a primeira entrega pode ser feita na loja com quantidade maior, e não a mais próxima ou a mais distante no ciclo", afirma. A ideia é liberar espaço no caminhão, o que facilita a manipulação da carga e torna o processo mais rápido. São essas análises detalhadas que evitam, inclusive, a incidência de horas extras. E qualquer redução de custo no varejo impacta diretamente o lucro.

Etapa inicial
definir modelo de roteiro da rede

Etapa 02
avaliar fatores que influênciam produtividade

Primeiro a entrar no caminhão é o último a ser entregue
Independentemente da estratégia de roteirização, a regra do "primeiro a entrar no caminhão, último a sair" deve ser respeitada. Segundo Rafael Rojas Filho, diretor da Target Sistemas, esse cuidado em organizar o veículo conforme a ordem das entregas pode agilizar em até 10% o tempo gasto para descarregar as mercadorias, em comparação com o mesmo trabalho feito sem esse cuidado. Para Romualdo Teixeira, da RTC Consultoria, outra decisão que agiliza o recebimento é passar para as lojas uma agenda de entregas programadas, para a equipe se preparar para receber rapidamente os produtos no momento da entrega. Alimentos perecíveis precisam estar no topo das prioridades de recebimento.

Etapa 03
avaliar condições do trânsito

Nem toda economia é válida
Tentar economizar com pedágio pode dar apenas uma falsa sensação de corte de gastos, alerta Romualdo Teixeira, da RTC Consultoria. Antes dessa decisão, é preciso estudar bem quais seriam as rotas alternativas sem pedágio. Muitas delas podem apresentar péssimas condições, como estradas esburacadas. A longo prazo, pode elevar demais as despesas com manutenção do veículo. Outros riscos associados a caminhos alternativos é a maior incidência de furtos e acidentes.

Etapa 04
definir melhor ordem de entrega e rota

Atenção a horas extras
Ainda há empresas que sobrecarregam motoristas com um número excessivo de entregas, obrigando-os a elevar a carga horária. Para muitas companhias, horas extras constantes não são consideradas um problema, uma vez que os custos ainda costumam ser mais baixos do que expandir a frota. Mas esse é um raciocínio incorreto. Paulo Rago, do Ceteal, lembra que motoristas sobrecarregados tendem a perder a capacidade de concentração, o que pode causar acidentes graves. Além de arriscado e desrespeitoso com os profissionais, um número excessivo de horas extras mostra que há uma falha na estratégia da empresa. "É a mesma lógica do trabalho temporário. Se a empresa precisa o tempo todo de temporários, é porque as vagas deixaram de ser temporárias", compara. Ou seja, se a regra é de muitas horas extras constantemente, passou da hora de reforçar frota e equipe. E lembre-se sempre de respeitar o número de horas e intervalo entre as jornadas previstos na legislação.

Etapa final
entrega rápida nas lojas

Frangolândia adota Round Trip
Há dois anos, quando inaugurou uma loja na cidade de Tianguá, a rede cearense Frangolândia, com sede na capital Fortaleza, adotou uma estratégia para otimizar a produtividade de seus caminhões de entrega. Como a unidade fica na Serra da Ibiapaba, região produtora de hortifrútis, os veículos próprios que seguiam até lá entregando mercadorias passaram a voltar abastecidos de FLV direto do produtor. Sem atravessador, alguns produtos puderam, na época, ser adquiridos até por um quarto do preço anterior. Essa prática de otimizar a ida e o retorno dos veículos é conhecida como round trip. "Esse é o sonho de toda rede", resume Paulo Rago, do Ceteal. Quando possível, vale adotá-la, mesmo que seja em parceria com fornecedores ou distribuidores.
Por Fernando Salles

PESQUISA APONTA SUPERMERCADOS MAIS BARATOS DO BRASIL

MUDAR PARA A LOJA COM PRODUTOS MAIS EM CONTA PODE SIGNIFICAR UMA ECONOMIA DE ATÉ R$ 2,2 MIL EM UM ANO

Procurar o supermercado mais barato na hora de fazer compras pode significar uma economia de até R$ 2,2 mil em um ano em São Paulo, segundo pesquisa feita pela Proteste Associação de Consumidores. O décimo levantamento anual de preços dos supermercados brasileiros realizado pela associação mostra quais são os supermercados mais baratos do Brasil por região.

O ganho de até R$ 2,2 mil é possível se o consumidor optar por comprar os produtos de uma cesta determinada de 90 produtos, sem marca definida, no supermercado Dia da Avenida do Cursino, 840, em vez do Supermercado Vip da Rua Monte Serrat, 1.520, durante todo o ano.

Considerando uma cesta mais completa com 104 itens, a economia anual é um pouco menor: R$ 1,6 mil. Nesse caso a maior economia se dá se o consumidor optar pelo Atacadão da avenida Marechal Tito, 2501, em vez do supermercado HP Horizonte da Rua Bom Pastor, 1674.

Florianópolis
Os supermercados da cidade de Florianópolis aparecem como vilões dos preços médios, entre as 19 cidades pesquisadas. O consumidor catarinense que não abre mão de produtos de marcas líderes de venda, ou mesmo aquele que busca os produtos mais baratos, gasta 14% mais do que os consumidores do Rio Grande do Norte, onde foi encontrado o menor preço médio para a cesta de 104 itens.

Em média, o consumidor de Santa Catarina desembolsou R$ 426,83 na compra dos 104 produtos da cesta composta de produtos de marcas líderes. No Rio Grande do Norte, onde foi encontrado o preço mais baixo, o consumidor precisou de R$ 369,13 para adquirir a mesma cesta. Foram pesquisados 1.278 estabelecimentos, de 19 cidades brasileiras em 13 estados e mais o Distrito Federal.

No Distrito Federal a cesta completa ficou 3% mais barata que em 2013. São Paulo foi o único estado onde a cesta de produtos sem marca ficou 2% mais barata que o ano passado. Mas o consumidor de Goiás pagou 22% a mais em relação ao ano anterior, e no Rio Grande do Sul os preços permaneceram estáveis.

Segundo a Proteste, a pesquisa mostra que pesquisar antes de fazer a compra do mês é fundamental. A variação de preços de uma cidade, dependendo do ponto de venda, pode ser muito grande, até em supermercados de uma mesma rede. Para a associação, vale a pena atravessar a rua e conferir o preço em outro local antes de fazer as compras, pois a diferença pode ser grande.

São Paulo
Em São Paulo, por exemplo, foi constatado que a compra sai 19% mais barata se for adquirida no Dia da Av.do Cursino, 840, em vez do Extra, situado na mesma avenida, nº 90. As diferenças de preços para os mesmos produtos são grandes. Em São Paulo, foi constatada diferença de 194% para o pacote de 1 quilo do arroz branco tipo 1 – Camil. Foi encontrado por R$ 2,04 em um local, e por R$ 5,99 em outro mercado. E o pacote de 8 unidades de lã de aço Bombril custava R$ 0,99 num local e R$ 2,79 em outro mercado, uma diferença de 182%.

Guarulhos
Para o consumidor de Guarulhos, a economia anual na compra da Cesta 1 pode ser de R$ 746,47 se ele trocar o Sonda da Av. Rosa Molina Pannocchia pelo Atacadão da Av. Otávio Braga de Mesquita, 3116.

Em Guarulhos foi constatada diferença de 166% para no quilo da banana prata comum. Foi encontrada por R$ 1,69 em um local, e por R$ 4,49 em outro mercado. E o pacote de 1 quilo de farinha de mandioca fino Tipo 1 da Yoki custava R$ 3,69 num local e R$ 7,98 em outro mercado. Uma diferença de 116%. Em relação aos supermercados localizados na mesma rua, em Guarulhos foi constatado que a compra sai 18% mais barata se for adquirida no Atacadão da Av. Otávio Braga de Mesquita, 3.116, em vez do Sonda, situado na mesma avenida, nº 1.450.

Campinas
Se o morador de Campinas trocar o Galassi da Rua Antônio Villela Jr, 33, pelo Atacadão da Rodovia Dom Pedro I, 900, quilômetro 139, ele terá economia anual de R$ 1.721,70.

Em Campinas foi constatada diferença de 153% para o pacote de 650g da lasanha bolonhesa congelada Sadia. Foi encontrada por R$ 5,49 em um local, e por R$ 13,90 em outro mercado. E o pacote de 300 gramasdo filé de pescada Costa Azul custava R$ 2,91 num local e R$ 7,07 em outro mercado. Uma diferença de 143%.

Lista
Na comparação entre as lojas mais baratas para a Cesta 1, com produtos de marcas líderes, das 19 cidades pesquisadas, constatou-se as melhores ofertas de preços em:

Belo Horizonte – Supermercados BH – R. Padre Eustáquio, 2763
Brasília – Atacadão – STN, Cj. H s/nº
Campinas – Atacadão – Rodovia Dom Pedro I, 900, Km 139
Curitiba – Condor – Av. Marechal Mascarenhas de Moraes, 312
Florianópolis – Fort – Rodovia José C Daux, 401 – Km 10 Sc Rodovia
Fortaleza – Maxi – Av. Osório de Paiva, 2250
Goiânia – Makro – Av. Perimetral Norte,3231
Guarulhos – Atacadão – Av. Otávio Braga de Mesquita, 3116
Jaboatão dos Guararapes – Hiper Bom Preço – Av. Gal.Barreto de Menezes, 800
Natal – Atacadão – Av. Dão Silveira, 7796
Olinda – Atacadão – Av. Pan Nordestina, 778
Porto Alegre – Big – Av. Eduardo Prado, 330
Recife – Makro – Av. Recife ,5005
Rio de Janeiro – Atacadão – Av. Brasil , 22956
Salvador – Atacadão – R. Barros Reis,1579
São Luís – Mateus – Av. Daniel de La Touche,73
São Paulo -Atacadão – Av. Marechal Tito, 2501
Vila Velha – Atacadão – Rod. Darly Santos, 4.393
Vitória – Walmart – Av. Nossa Senhora da Penha, 2565.

Economia anual que o consumidor pode fazer se optar pelos supermercados mais baratos:

São Paulo – de R$ 1.609,74 (Cesta 1) a R$ 2.233,13 (Cesta 2)
Rio de Janeiro – de R$ 1.749,79 a R$ 1.888,33
Florianópolis – de R$ 1,757,42 a R$ 1.920,19
Brasília – R$ 1.738,13 a R$ 1.109,35
Goiânia – de R$ 1.094,69 a R$ 1.154,42
Campinas – de R$ 1.721,70 a R$ 1.600,28
Porto Alegre – de R$ 730,45 a R$ 1.551,01
Belo Horizonte – de R$ 1.431,10 a R$ 1.429,64
Salvador – de R$ 1.96,90 a R$ 2.052,33
Fortaleza – de R$ 699,18 a R$ 878,45
Olinda – de R$ 619,90 a R$ 924,90
Natal – de R$ 1.067,38 a R$ 1.074,19
Guarulhos – de R$ 746,47 a R$ 747,36
Curitiba – de R$ 919,43 a R$ 1.026,18
Jaboatão dos Guararapes – de R$ 99,22 a R$ 577,54
Recife – de R$ 734,12 a R$ 1.150,24
Vila Velha – de R$ 408,13 a R$ 533,78
São Luís – de R$ 488,44 a R$ 681,18
Vitória – de R$ 345,25 a R$ 1.023,05

Metodologia
Foram simuladas duas cestas de compras, que equivalem a dois perfis de consumidor: uma com produtos de marca, outra sem marca (sem carne, frutas e legumes), com menores preços. Os pesquisadores agiram como consumidores à procura do menor preço, evitando os dias de promoções de alguns setores. O objetivo da Proteste é ajudar a economizar, pois o brasileiro gasta um terço do orçamento doméstico nas compras em supermercados.

Foram comparados os pontos-de-venda visitados para apontar o supermercado mais barato. E, tomando esse local por base, a indicação de quanto os demais são mais caros. A lista não traz os preços por produtos. Com essa metodologia a Proteste compara preços das redes de supermercados, hipermercados, lojas de descontos e de conveniência.

Fonte: ESTADÃO CONTEÚDO

Para calcular o custo de cada cesta, foi feita uma ponderação, levando em conta o peso de cada produto nos hábitos de consumo do brasileiro. Isso porque os produtos têm importâncias diferentes de consumo. As lojas mais bem classificadas são as que vendem mais baratos os produtos mais consumidos.

Aumente as vendas da sua loja

Vender mais, sempre. Esse é um dos maiores desafios dos supermercadistas. O problema é que conseguir uma solução rápida e eficaz, para resolver essa questão, não é uma tarefa muito fácil. Foi pensando nisso que Herb Sorensen, especialista em comportamento do consumidor no ponto de venda e diretor da TNS Retail and Shopping Insights, decidiu criar algumas regras que, se bem aplicadas, prometem fazer a diferença nos supermercados quando o objetivo é aumentar o volume de comercializações.

A primeira das regras tem a ver com o layout das lojas. Segundo Sorensen, o interior da maioria dos super e hipermercados parece um verdadeiro labirinto. “O que faz os clientes se sentirem perdidos e com dificuldades para encontrar o que procuram. O resultado disso, muitas vezes, é desistência da compra”, destaca. A dica do especialista para evitar tamanho problema é montar a loja com um layout que garanta um caminho lógico para o público seguir.

Por esse caminho, os clientes devem ser quase obrigados a passar por toda extensão da loja, mas sem se sentirem presos. Por isso, é importante que os corredores principais tenham saídas para os checkouts. Um exemplo mencionado por Sorensen é o da rede Costco, dos EUA. “Suas lojas têm o layout no formato da letra U, para que a entrada e a saída fiquem lado a lado. Os clientes precisam passar pelas duas laterais e pelos fundos das lojas, antes de ir embora”, conta.

Outro detalhe é que os corredores da Costco são largos e não há ilhas de produtos para todos os lados. Sem contar que as gôndolas e prateleiras são posicionadas estrategicamente, para que estejam todo tempo de frente para os consumidores. “Ao passar mais tempo numa loja como essa, as pessoas tendem a comprar mais porque seu trajeto de compra foi pensado estrategicamente”, explica Sorensen.

A segunda regra é estimular a venda de mercadorias por meio de ações de marketing que as valorize. A ideia do especialista é promover dentro dos super e hipermercados algo parecido com o que acontece nas lojas de vestuário. “Quando o cliente prova uma roupa o vendedor costuma avaliar se a peça caiu bem ou não. Na hora que ele diz ao cliente que ficou ótima, está valorizando o produto”, destaca.

Muitos vendedores ainda têm o hábito de dizer que a peça é a que mais tem sido vendida nos últimos dias. Diante desses comentários, o cliente passa a querer aquela roupa. Seu psicológico é estimulado a acreditar que fará uma boa compra, por isso acaba levando o produto. Para Sorensen, é isso o que precisa acontecer dentro dos supermercados. Ele criou, então, o esquema das etiquetas e cartazetes com mensagens que valorizam as mercadorias.

Essas etiquetas devem ser colocadas nas prateleiras, ao lado do produto. É importante que sejam de cor forte para chamar a atenção dos clientes. Se o produto for um achocolatado infantil, por exemplo, a mensagem pode ser a seguinte: “esse é o achocolatado preferido das mães mais exigentes”. Desta forma, o cartaz faz o papel do vendedor.

A dica é adotar essa estratégia com qualquer produto. Mas Sorensen alerta: “não adianta encher a loja de mensagens. O consumidor não é bobo, ele vai perceber que a loja quer lhe empurrar as coisas”, explica.

Por Viviane Sousa

Evitando Rupturas

Evitando Rupturas 

Encontrar soluções e não culpados para o problema da falta de produtos. Com essa filosofia, a rede gaúcha Peruzzo, 19 lojas, se mobilizou contra a ruptura. A história começou em novembro de 2008, quando os responsáveis pelas áreas comercial, de marketing e de operações se reuniram para discutir o problema na matriz, em Bagé, no Rio Grande do Sul. Até então suas lojas enfrentavam ruptura, mas não se sabia ao certo qual o tamanho do buraco.

Para quantificar o prejuízo, o Peruzzo seguiu alguns passos sugeridos pelos fascículos publicados emSM. Primeiro foram identificados todos os itens cadastrados no centro de distribuição. Depois os produtos foram jogados numa planilha onde foi apontado se o item estava em promoção ou não, se estava presente na gôndola ou em falta e qual era a causa da ruptura. A empresa partiu da ideia de que se o SKU constasse do cadastro do CD estaria também na loja.

Com isso em mente e uma relação de 500 SKUs de maior giro, um grupo de profissionais partiu para as lojas. O objetivo era comparar os itens relacionados com os expostos na área de vendas. Essas pessoas também levavam consigo as perguntas relacionadas nos fascículos para rastrear as causas: por que faltou produto na gôndola, por que não estava no estoque da loja, por que a central não entregou e por que não tinha em estoque.

Graças à ‘batida’, foi identificado que entre os 500 itens selecionados, 15% estavam em falta nas lojas. A rede também descobriu as causas da ruptura. Uma das principais razões estava na área comercial. Os compradores estendiam as negociações até o preço chegar aonde queriam. Nesse meio tempo, o produto já estava se esgotando no estoque. Hoje, esse processo está mais acelerado.

A empresa também fez um esforço para se aproximar do fornecedor, pois outro motivo que gerava a falta de produto era atraso na entrega. Então, o Peruzzo começou a trabalhar em parceria com as indústrias para identificar as causas da ruptura. Ao ver o que acontece, o fabricante também se esforça para cumprir os acordos.

Por Redação SM

Consumidores preferem fazer compras no início da semana

É o que aponta estudo realizado pela Kantar Worldpanel. Os brasileiros estão priorizando suas compras no início da semana, principalmente em virtude do alto número de promoções que os canais de venda fazem nestes dias. Esse movimento pode ser explicado também pela falta de tempo dos consumidores irem às compras nos outros dias da semana.

De acordo com a pesquisa, por uma maior concentração de promoções, realizadas principalmente de segunda à quarta-feira, dias estes que representam 37% da preferência do brasileiro. Este número vem aumentando ao longo do tempo, pois em 2009 era de 33%. Esta compra durante a semana ganha cada vez mais peso. No atacarejo essa importância é ainda maior, de 68%. Já as compras realizadas nos finais de semana representam 34% e 29% preferem as quintas e sextas-feiras.

Cestas

Além dessa nova tendência, o crescimento em valor é constante em todas as cestas se comparado janeiro a setembro de 2014 com o mesmo período do ano passado. Este aumento é reflexo das famílias que passaram a priorizar o consumo dentro do lar, a premiunização das categorias básicas, inovação em comunicação e a praticidade dos produtos.

Segundo o estudo, a cesta de higiene/beleza e de limpeza se destacam por não sofrerem alteração na frequência de ida ao ponto de venda. Já a variação do ticket médio registrou aumento de 18% para limpeza e 14% para higiene/beleza. Essa mesma cesta ficou com +8% em volume médio por ocasião, enquanto a de limpeza com +7%.

Por outro lado, a cesta de alimentos foi a que mais registrou variação de frequência em idas ao ponto de venda, com menos 5 visitas . Em contra partida teve um aumento de 23% no ticket médio e 11% em produtos levados por ocasião, o que mostra que o consumidor compra mais estes produtos a cada viagem, como forma de racionalizar e otimizar a sua ida ao PDV.

A cesta de bebidas, por sua vez, teve uma redução de duas idas a menos ao PDV no período, mas registrou o menor crescimento de volume consumido, com 6%, e teve uma variação do ticket médio de 20%.

Tendo em vista toda essa mudança de perfil de consumo, o atacarejo está contribuindo para o crescimento do segmento. O canal registrou um ticket médio de R$ 79,34, seguido do autosserviço, com R$ 43,65. O varejo tradicional também se destacou com maior crescimento em volume levado por viagem, 21%.

Crescimento pós Copa do Mundo

Após o período de incertezas de Copa do Mundo foi possível notar um crescimento no volume médio adquirido por ocasião de compra. A classe D/E foi a que mais se destacou nesse segmento, registrando +19%, seguida da classe A com 16% e a classe C com 12%.

O levantamento mostrou também que as classes C e D/E diminuíram cerca de 8 vezes a ida ao ponto de venda, enquanto a classe A diminui apenas 4 vezes. Ou seja, as classes mais baixas são as que mais impactam a queda na frequência de compra, porém aumentam o volume médio por ocasião.

Na classe A, o volume médio consumido permaneceu baixo, com apenas 3%, porém registrou 16% no valor gasto de cada compra, mostrando que a classe gasta muito mais em poucos produtos.

Por Redação SM - 03/12/2014