Promoções com alimentos são as mais lembradas pelo consumidor

É o que mostra um estudo da Hello Research, agência de pesquisas de mercado. O levantamento com consumidores sobre os segmentos que realizam as melhores promoções mostrou que os alimentos são os mais lembrados, citados por 34% dos entrevistados. Bebidas não alcoólicas (22%), Limpeza (19%) e congelados e resfriados (14%) vêm em seguida.

Já higiene e beleza (12%) e bebidas alcoólicas (11%) foram menos citadas. O maior percentual, no entanto, foi o de consumidores que não souberam responder a pergunta ou não se lembram das promoções, com 35% de respostas.

Na citação às marcas com as melhores promoções, Coca-Cola e Omo ficaram empatadas em primeiro lugar, seguidas por Sadia e Nestlé, em segundo, e Skol, Danone, Ypê, Brahma e Guaraná Antártica em terceiro.

Na segmentação regional, Omo lidera tanto no Sudeste quanto no Norte, Centro-Oeste e Sul (empatada com a Coca-Cola nesse último caso). No Nordeste, quem lidera a lembrança do consumidor são Coca-Cola, Sadia e Nestlé, igualadas em citações. Norte, Centro-Oeste e Nordeste se notabilizam pela presença de marcas regionais entre as mais lembradas. Foram citadas Santa Clara, Vitarella e Maratá.

Na edição de outubro de SM, você confere matéria sobre a gestão de promoções nos supermercados. Um especialista aponta os erros mas cometidos e mostra que fazer ofertas demais acaba com o lucro das lojas. Confira a reportagem clicando neste link.
Por Redação SM - 31/10/2014

Dicas para organizar o supermercado

Nos dias de hoje, quando praticidade e rapidez são fatores de grande importância para o consumidor, possuir um supermercado organizado e bem estruturado é fundamental para atrair o cliente.
Para alguns, o ato da compra pode ser considerado uma obrigação, porém, se o ambiente for aconchegante, este pode se tornar um momento prazeroso para a clientela. Além disso, a organização das prateleiras e a disposição correta dos produtos são fatores cruciais para que nada passe despercebido aos olhos do consumidor. Confira algumas dicas para montar um roteiro de compras eficiente e atrativo:

Disponha gôndolas e prateleiras de maneira a oferecer espaços e corredores amplos para o consumidor e o carrinho de compras. Seções como a padaria ou o açougue costumam gerar filas e, por isso, exigem espaços maiores para garantir o conforto do cliente.

Invista em placas de sinalização claras, legíveis e bem posicionadas, pois são elas que auxiliam o cliente na busca por produtos específicos. Lembre-se de manter todos os produtos e prateleiras com preços legíveis.

Monte um roteiro de compras baseado nas necessidades do consumidor. Estruture as prateleiras de forma a dedicar um espaço para itens de higiene, limpeza e casa; laticínios e frios; frutas e verduras; carnes; bebidas e assim por diante. Uma dica é começar pelos produtos de limpeza, passar pelas bebidas e outros itens pesados (como farináceos), seguir pelos produtos industrializados e finalizar com as carnes e verduras. Pense em uma estratégia que agrade o seu cliente.

Procure manter as estratégias de venda: produtos mais caros e novidades devem estar sempre à altura dos olhos para chamar a atenção dos clientes.

Em seções com produtos que chamam a atenção das crianças, os itens devem ser dispostos nas prateleiras inferiores.

Espaços mais nobres, como gôndolas, podem ser negociados com fornecedores como forma de propaganda. Uma boa ideia é alugar ou vender esses espaços a determinadas marcas que tenham um grande giro ou apelo com o cliente.

Mantenha as prateleiras sempre organizadas, evitando o acúmulo de produtos e a colocação de itens nos locais errados. Com o espaço arrumado fica mais fácil para o consumidor encontrar o que procura e visualizar o preço certo.

Dica: se quiser saber como está a organização do seu supermercado teste você mesmo! É importante desenvolver um olhar crítico a respeito do espaço e vivenciar a experiência do cliente para saber o que pode ser aprimorado.

DICAS PARA SEUS COLABORADORES SE MANTEREM MOTIVADOS NO TRABALHO E DESEMPENHAR UMA ÓTIMA FUNÇÃO

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Trabalhar é necessário, e só conseguimos fazer um bom trabalho quando estamos motivados para isso.

Pensando nisso, estou postando dicas para se manter motivado no trabalho, Dicas que são um ótimo DDS motivacional.

Descubra o lado bom, agradável e motivacional de trabalhar

Trabalhe com alegria
Você já parou para pensar que trabalhar é uma coisa boa? Se não, me responda, quando estava desempregado ficava feliz por isso?

Pois é, trabalhar é bom e importante, se não fosse verdade ninguém procuraria emprego!

Seja feliz por estar empregado. Tem muita gente que está triste por falta de emprego. Gostaria de se juntar a eles… Acho que não, então agradeça a Deus por ter um trabalho, e se alegre por isso!

Faça um excelente trabalho

Quando você faz um trabalho excelente mesmo que ninguém o elogie saberá que foi além das expectativas, ficará feliz, e certamente isso te trará ainda mais motivação para trabalhos ainda melhores.

Lembre-se: “O que merece ser feito merece ser bem feito” Cecília Meireles

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Trabalhar faz parte da vida
A menos que tenha nascido podre de rico, trabalhar sempre será parte da sua vida. Trabalhar é algo tão natural quanto comer ou dormir. Encare o trabalho com naturalidade e entenda que você precisa trabalhar para viver dignamente.

Aceite os defeitos da sua equipe
Ninguém é perfeito, nem você! Aceite que a sua equipe tem defeitos. O segredo é focar nas qualidades e trabalhar os defeitos gradualmente. Assim conseguirá extrair o melhor que ela tem, e estará feliz com ela.

Seja positivo sem deixar de ser realista
Ser positivo é possível mesmo sem deixar de ser realista. Seja realista com os números, mas acredite que com seu trabalho números melhores virão.
Enxergue o lado bom e oportuno, veja aquilo que lhe agrada.

Não se deixe abater pelos resultados negativos
Diante de um ataque, nada melhor do que um contra-ataque! Se os resultados são negativos, se esforce mais. Busque saber onde está o erro e foque nele.
Para vencer é preciso saber quem é o inimigo e usar tudo contra ele.

Resolva problemas
Se tiver autonomia para resolver um problema por que repassá-lo aos seus superiores! Tenha iniciativas próprias, profissional que resolve problemas se sente mais útil e conseqüentemente mais motivado.

Se você escolheu essa profissão então faça valer a pena! Nada de ficar reclamando da vida levante-se e reaja, existe um mundo de possibilidades explore-as!

Errar é humano!
Quem nunca cometeu um grande erro no trabalho? Todos nós erramos uma vez outra. Se você errou acredite, isso é perfeitamente normal. O que não pode é persistir no erro. Então levante sacode a poeira e dê a volta por cima, existe uma frase muito boa a esse respeito que diz, “O fracasso é a chance de começar de novo só que de forma inteligente”

Henry Ford.

Escrito por: Nestor Waldhelm Neto

13 estratégias de supermercados para induzir compras

1. O carrinho de compras
Foi inventado em 1938 e, pelo seu tamanho, incentiva e possibilita um maior consumo.

2. Padaria e floricultura logo na entrada
Estes são os departamentos que oferecem a maior margem de lucro para um supermercado. São, geralmente, posicionados na entrada da loja, quando o carrinho de compras está vazio e quando o consumidor não está preocupado com sua conta do supermercado.
Outro fator, que está diretamente ligado aos nossos sentidos, é o cheio de um bolo ou de um pão recém saído do forno e o aroma das flores. As glândulas salivares são estimuladas e as compras por impulso são incentivadas inconscientemente.

3. Produtos lácteos no final da loja
Produtos com lactose são dos produtos essenciais e mais consumidos pelo ser humano. Estes produtos contendo lactose (yorgute, queijo, leite) são colocado no final da loja pois, como são essenciais, a maior parte dos consumidores os procurarão e serao obrigados a passar por todo o supermercado.

4. Gôndolas grandes e extensas
As gôndolas/prateleiras são verdadeiras pistas de corrida. Não é possivel desviar para direita ou para esquerda, é necessário passar por toda sua extensão para ir a outra gôndola.

5. Produtos mais comprados são posicionados na gôndola da direita
Pesquisas apontam que os consumidores tendem a caminhar da direita para a esquerda devido a facilidade de seguir o fluxo de movimento, por essa razão, os produtos mais comprados e cativadores são posicionados sempre na gôndola da direita do corredor.

6. Produtos mais propícios a venda e mais lucrativos são posicionados na altura dos olhos
No corredor de cereais, por exemplo, as embalagens tamanho família e genéricos são posicionadas na parte inferior da prateleira, cereais diet/light são posicionados na parte superior e cereais de marcas famosas e mais caras são posicinadas no centro, exatamente na linha de visão normal de uma pessoa.

7. Produtos na linha de visão para crianças
Salgadinhos, doces, bombons, cereais com açucar são geralmente posicionados na altura de uma criança de 7 anos para possibilitar o alcance destes produtos e, consequentemente, solicitarem (implorarem) aos seus pais que comprem.

8. Degustação
Stands de demonstração de novos produtos obrigam os consumidores a pararem e experimentarem um bom lançamento, induzindo a compra (talvez seja por este motivo que raramente vemos degustação de produtos com baixa qualidade).

9. O tamanho do supermercado e o movimento
Lojas muito cheias fazem com que as pessoas passem menos tempo comprando, façam menos compras por impulso, comprem pouco, são menos sociais e mais nervosos. Diferenças culturais e regionais devem ser levadas em conta. Asiáticos tendem a ser mais tolerantes em ambientes cheios, quando os ingleses, menos tolerantes.

10. Cores e design
Cores quentes atraem mais consumidores. Cores descoladas incentivam contemplação e venda.

11. Música ambiente
Música calma faz com que as pessoas demorem mais para comprar e gastem mais dinheiro. Música alta faz com que andem rapidamente pela loja, neutralizando as estratégias acima e reduzinho compras. E a música classica faz as pessoas comprarem produtos mais caros.

12. Gôndolas no checkout
Os bombons e salgadinhos supérfulos são posicionados na hora do pagamento da conta, onde provavelmente haverá uma espera na fila e um tempo do operador somar a quantia dos produtos comprados. Consumidores que não resistem a tentação, que é puramente incosciente e literalmente tentadora, compram e aumentam mais um pouco sua conta no final sem perceberem.

13. Cartões de compra específicos do supermercado
Estes cartões fazem com que consumidores comprem regularmente no mesmo lugar, além de oferecer ocasionalmente descontos e permitir um acompanhamento de todas as compras realizadas naquela loja para estudos de comportamento pela equipe do supermercado.
por Dibai

Grande Dilema...Como motivar meus funcionários?

Grande Dilema...Como motivar meus funcionários?

O conceito da palavra motivação é: motivos para ação. E, ao contrário do que a maioria das pessoas pensa, não é algo que permita intervenção de fora. Ela está dentro do ser humano e o papel da empresa é criar situações externas, que incentivem o profissional. Segundo Ana Cristina Limongi-França, autora do livro Comportamento Organizacional, a sensação de abandono é uma das principais razões de desmotivação entre os funcionários. E esse sentimento não é só no quesito remuneração, mas também em relação à atividade profissional.

O primeiro passo para iniciar um trabalho de motivação é reconhecer o problema. Segundo André Percia, presidente da Sociedade Latino Americana de Programação Neurolinguística, se seus funcionários já estão desmotivados o melhor caminho é dizer a verdade: “Confesse que a política da empresa estava errada, e convide os funcionários para uma efetiva participação nas mudanças. Assim, as possibilidades de conquistar a confiança do colaborador novamente podem aumentar”.

Para Djair Picchiai, professor de Gestão de Pessoas da FGV (Fundação Getúlio Vargas), a motivação deve ser desenvolvida individualmente. “Cada colaborador tem sua particularidade. Quando as ações são direcionadas para suas características, ele se sente mais cuidado pela empresa”, afirma. Na prática, as companhias, principalmente os supermercados, cujas funções são muito repetitivas, podem criar um projeto de “job rotation”, em que os funcionários têm a oportunidade de aprender e exercer diferentes funções, essa é uma forma de enriquecer o trabalho do indivíduo.

O Supermercado Querência, do Rio Grande do Sul, entendeu a proposta do professor Picchiai. Há 6 anos, eles desenvolveram um projeto de leitura para os funcionários. Segundo Ademir Favero, diretor da loja, a minibiblioteca fica em um espaço separado do local de trabalho, para que o colaborador possa descansar. Ele pode ler os livros nesse local ou levar para casa. Além disso, a empresa aposta na confiança, pois não há um funcionário cuidando dos livros, eles podem ser retirados a qualquer hora do dia. O diretor garante que a maioria sempre devolve.

A ação foi criada não apenas para motivar, mas também para qualificar. É o supermercado que compra os livros, mas também ganha de clientes e de feiras especializadas. Os títulos não são apenas voltados para negócios, eles também tratam de valores importantes para a vida do funcionário, como família e autoestima.

Luiz Carlos Fernandes - gerente administrativo - Supermercado Bolshoi - Santos – SP

Motivação do funcionário que trabalha em supermercado

Motivação do funcionário que trabalha em supermercado

Endomarketing: o funcionário sempre em primeiro lugar!

Falar em rotatividade, falta de qualificação profissional, dificuldade para contratar, desmotivação dos funcionários, ineficiência dos líderes, baixos salários e tudo mais que reza a cartilha das catástrofes do setor supermercadista é chover no molhado. Precisamos de atitude, é hora de abandonar as lamentações, as queixas servem, somente, para contaminar o ambiente de trabalho e reforçar a falta de esperança.

O que fazer? A receita é simples: coloque o funcionário em primeiro lugar! Proponho a subversão da máxima que diz 'o cliente sempre em primeiro lugar' ou 'o cliente sempre tem razão'. Não estou propondo, de forma alguma, apologia ao desrespeito e maus tratos aos clientes.

Vamos refletir: quem vem primeiro o cliente ou o funcionário? Há uma tendência forte a dizer que o cliente é quem paga nosso salário, o cliente é o rei, sem ele não há razão de existência da empresa etc. Não há como discordar de tudo isso, mas alguns supermercados focam tanto nas relações com os clientes externos (campanhas, promoções, prêmios, vantagens) e os funcionários ficam como meros instrumentos para satisfazer as necessidades da realeza.

Alguns gestores orgulham-se de proporcionar aos seus funcionários carteira assinada, pagamento em dia, salário justo, folga semanal, horário de almoço. Ora, tudo isso não é benefício, é direito. Um funcionário descontente não pode tratar o cliente como um rei, não consegue fazer valer a máxima do 'cliente em primeiro lugar'.

Imagine um supermercado que gasta dinheiro e esforço em ações de marketing, organiza o layout, lança encarte com ofertas imperdíveis, realiza sorteio de prêmios, divulga as promoções na televisão ou carro de som. O cliente é atraído para a loja, mas encontra funcionários despreparados, com pouca informação sobre as promoções, os preços estão com as etiquetas trocadas, ao passar no checkout há divergência de preço.
O que aconteceu? O gestor 'achou' que essas estratégias eram uma boa maneira de colocar o cliente em primeiro lugar, oferecendo o melhor preço, mas não garantiu o melhor serviço, pois seus funcionários não estavam prontos para oferecer o 'seu melhor'.

Reafirmo que o funcionário está sempre em primeiro lugar, o supermercado que planeja e executa ações firmes em prol da sua equipe, tem excelência no atendimento ao cliente, pois isso é uma consequência e não uma imposição.

O que o endomarketing tem haver com tudo isso? Endo, prefixo grego (éndon) que significa "para dentro", somado ao termo marketing, passa imediatamente a ideia de que as técnicas de abordagem aos clientes externos podem ser aplicadas ao público interno. Ou seja, é a aplicação das ferramentas do marketing para os funcionários.

O endomarketing busca soluções para tornar os funcionários participantes de uma grande equipe, onde todos sabem as regras, jogam no mesmo time e fazem tudo atingir a vitória.

Dentre as estratégias mais divulgadas do endomarketing estão: treinamento, frases motivacionais, jornal interno, comemoração dos aniversariantes, festas, premiações, funcionário do mês, café com o presidente da empresa etc.

Endomarketing é fácil de ser definido e implantado, mas algumas empresas mostram resistência, seja por desconhecimento ou por ter passado por uma situação de investimento com resultados parciais. O gestor pode dizer: "- Já fiz isso e não deu resultado".

Adianto que propostas implantadas sem planejamento podem surtir pouco efeito, em alguns casos, causar desmotivação e revolta. Um supermercado iniciou o programa de 'Funcionário do Mês', o gerente fez a escolha com base no desempenho de cada colaborador. Ao anunciar o vencedor, houve protestos, pois se tratava de um 'puxa-saco', na frente do líder era uma pessoa e com os colegas de trabalho era pretensioso e não cumpria o lhe era determinado.

Mitos do endomarketing:
Isso é coisa para empresa de grande porte;
Custa caro;
Só posso pensar em endomarketing quando tiver com o RH estruturado;
Tenho que arrumar o layout da loja primeiro, depois investir nos funcionários;
Estratégias iniciais para implantar o endomarketing no supermercado: diagnóstico, aplicação das estratégias frente aos problemas apresentados e fortalecimento dos pontos fortes e avaliação dos resultados.

1) Comece pelo fim:
O que: Ficha de desligamento de funcionário
Como: Ao sair da empresa o funcionário deve preencher uma ficha contendo nome, tempo de serviço, setor, líder, expor como foi o relacionamento com os colegas de trabalho, como foi a atitude do líder, se a empresa pagou devidamente o salário e as horas extras, motivo da saída e sugestão de melhoria para a empresa.
Justificativa: Ao sair da empresa o funcionário está livre para expressar sua opinião, pode fazer denuncia sobre seu líder ou algum colega, pode expor dificuldade do setor de trabalho. Em caso de funcionário não alfabetizado a pessoa do RH pode escrever e outro funcionário assinar como testemunha.
Observações:
Algumas empresas aplicam o questionário de desligamento, mas não utilizam os dados como forma de avaliar as principais dificuldades da empresa;
As fichas devem ser reunidas e tratadas em conjunto, analisando-se de forma cautelosa, ao sair da empresa alguns estão ressentidos e o fazem de forma agressiva.
A ficha de desligamento pode ser utilizada em ação trabalhista;

2) Pesquisa de clima – diagnóstico organizacional
O que: Trata-se do levantamentos dos principais pontos fortes e fracos da empresa.
Como: Pode-se contratar uma empresa externa para fazer uma entrevista com os funcionários ou propor que eles respondam a um questionário (com opção para identificar ou não o nome do respondente).
Justificativa: Escutar a equipe é a forma mais barata e eficiente para resolver boa parte dos problemas.
Observações:
Existem várias empresas de assessoria e profissionais qualificados para tal serviço. Não desejo estabelecer uma regra ou desmerecer esse ou aquele profissional/empresa, mas como psicóloga tenho que alertar que o funcionário deve ter garantia do sigilo das informações e que não será punido por expor sua opinião. Os dados devem ser repassados em forma estatística e não podem servir como instrumento de 'caça às bruxas'. O objetivo não é apontar o funcionário que fala mal da empresa e que não está satisfeito. A pesquisa de clima deve levantar possibilidades de melhorias dos pontos fracos e maximizar os fortes.
Pontos analisados na pesquisa de clima: motivação, satisfação com o trabalho e salário, papel das lideranças, saúde física e emocional dos colaboradores, apontamentos e sugestões de melhorias.

3) Reunião com as lideranças
O que: Proponha um encontro com as lideranças em horário que possibilite diálogo e pouca interferência.
Como: Nesse momento não adianta focar nos problemas, todos sabem ou deveriam saber o que está errado. Os participantes devem ser estimulados a fornecer sugestões e soluções viáveis às questões apresentadas na pesquisa de clima.
Justificativa: As reuniões, por vezes, não são produtivas porque elas acontecem quando o 'incêndio' já aconteceu. As empresas devem propor reuniões mais frequentes e focadas em soluções.
Observações:
Os participantes podem ler textos referentes ao endomarketing e/ou pesquisar e apresentar empresas que aplicam;
A resistência e o descrédito de alguns líderes fazem parte do processo, mas não devem ser impeditivas;
A pesquisa de clima serve para apontar os pontos fracos e fortes, mas isso é só o começo, é momento de definir quais as ações que serão tomadas.

4) Departamento Pessoal (DP) ou Recursos Humanos (RH)?
As funções do DP são principalmente referentes à questões legais de registro de funcionários, folha de pagamento, férias, rescisão, dentre outras atividades burocráticas e exigidas por Lei e também servem para organizar o quadro funcional.
Compete ao setor de RH ou de Gestão de Pessoas o estabelecimento das relações entre as pessoas que fazem parte da organização. Promovendo recrutamento, seleção, treinamento, políticas de benefícios, comunicação, dentre outros.
Por vezes, os setores se misturam, inclusive, alguns supermercados utilizam as mesmas pessoas nos dois setores.
Fortalecer e qualificar o setor de RH é primordial, pois os funcionários são pessoas que trabalham para pessoas.

5) Comunicação
A base fundamental do Endomarketing é a comunicação. Uma empresa pode ser avaliada como sadia ou doentia observando como é seu processo de comunicação. Fofocas, boatos, intrigas, insatisfações, mal-entendidos, discussões são frutos de uma doença crônica da empresa.
Principais sugestões: mural, jornal interno, cartazes, frases motivacionais, painel dos aniversariantes, participação em redes sociais, e-mail.
Nenhuma informação escrita substitui o valor de uma boa conversa. Reuniões frequentes são uma necessidade para a saúde empresarial. Transformar as reuniões em momentos de ameaças, levantamento de problemas, apontamentos de erros, são imprudências que devem ser evitadas.
É comum o funcionário dizer que a empresa precisa 'valorizá-lo', 'reconhecer' o seu trabalho. Uma forma de trabalhar essa questão é fornecendo feedback (retorno da informação) ou seja, conversar com o funcionário apontando de forma justa suas principais qualidades e o que precisa ser melhorado. Não é simplesmente elogiar ou bajular, o líder precisa falar a verdade.

6) Treinamentos
Contratar um especialista para fazer uma palestra motivacional é interessante, mas seu efeito é rápido e não atinge a raiz do problema.
Os treinamentos podem ser presenciais (no próprio supermercado ou outra empresa) ou EAD (Educação à Distância).
Abaixo alguns treinamentos que fornecem resultados expressivos nos aspectos comportamentais e operacionais:
Integração do colaborador: apresentação da empresa, histórico, filosofia, principais deveres, direitos, lideranças.
Qualidade de atendimento ao cliente: postura profissional, ética, comprometimento, formas de lidar com as queixas, busca pela excelência.
Educação financeira: os funcionários que trabalham em supermercado tem acesso facilitado aos produtos (alimentícios e algumas lojas contam com eletrônicos) e não precisam pagar imediatamente. Esses fatores culminam em descontrole financeiro, é comum encontrar pessoas com alto grau de endividamento, muitas vezes com pouco ou nenhum dinheiro para receber. Através de um programa de treinamento é possível repassar conceitos de administração dos recursos financeiros.
Treinamentos operacionais: Frente de Caixa, Reposição, Padaria, Açougue etc.
Vendas: todos os setores podem se beneficiar com o conhecimento de técnicas de atendimento e comercialização de produtos e serviços.
Lideranças: além dos treinamentos operacionais (controle de estoque, compras, gerenciamento de categorias etc) os líderes podem participar de eventos que tratem sobre o papel do líder, competências para trabalhar com a geração Y, atuação em conflitos, comunicação e relacionamento interpessoal.
Segurança no trabalho, NR-17, normas de prevenção de acidentes de trabalho, CIPA.

7) Política de cargos e salários
Um gerente de supermercado disse: "- O funcionário de hoje não espera nem dar o tempo do seguro desemprego, não fica nem 3 meses na empresa".
Essa é uma realidade vivenciada por muitos supermercados, entre todas as questões a serem consideradas para a rotatividade, há necessidade de destacar a questão de salário e benefícios.
Empresas de outros segmentos conseguem implantar com eficiência a subida de cargos no sentido horizontal (júnior, pleno, sênior e master, por exemplo), desta forma posso começar como analista jurídico júnior e se cumprir determinadas metas chego a master.
No entanto, no supermercado, por uma série de questões, essa hierarquia não é tão facilmente implantada.
Uma possibilidade é a criação de crescimento vertical, por exemplo, o funcionário começa como Repositor de Mercadorias 1, passando para o estágio de Repositor 2, até Supervisor.
Todo esse processo deve ser elaborado em conjunto com o setor de RH, gerência, gestores, proprietários, funcionários.
Algumas empresas realizam com sucesso o Programa de Participação nos Lucros (PPL). São negociadas metas de vendas por setor ou para a loja toda, os funcionários são comissionados e estimulados a prestação qualificada de serviços.

8) Premiações
A implantação de um sistema de premiação merece cuidado e ampla discussão com todos os envolvidos, caso contrário, poderá ocasionar desmotivação e revolta.
O ideal é criar premiação vivencial, além da financeira. Algumas práticas que deram certo: ingressos para cinema, crédito de celular, viagem, dia de folga, visita da família ao local de trabalho, churrasco, sorteio de prêmios.
A principal questão a ser considerada é forma de avaliação, como mensurar quem merece receber premiação. Os critérios devem ser claros e objetivos, para isso é importante assegurar que a comunicação escrita e verbal sejam feitas por uma pessoa capacitada.

9) Investimento em estrutura física e condições para satisfação de necessidades básicas
Faço a seguinte sugestão: passe por cada um desses locais e avalie as condições dos mesmos. Se algum desses espaços for inexistente na sua empresa, reavalie sobre a insatisfação gerada.
Que tal um tour pelo: banheiro, vestiário, armário para guardar os pertences, refeitório, local para descanso, acesso à água.
O funcionário passa a maior parte do tempo na empresa, convive mais com os colegas de trabalho do que com sua própria família. Como está a cadeira que o Operador de Caixa senta? Como é o maquinário do Padeiro e Confeiteiro? Como é o espaço do Açougue? Como é o computador do comprador? Como são as condições de temperatura que os funcionários estão expostos?

10) Fortalecimento das lideranças
Vou dizer o óbvio, mas não tenho como fugir: Nem sempre a pessoa que é de confiança e trabalha melhor é o mais indicada para líder. Ainda, é recorrente o número de empresas que elegem uma pessoa para o cargo de liderança por suas características éticas e de bom desempenho nas tarefas. Outras habilidades são necessárias, gostaria de destacar uma que é o carro chefe: comunicação.

Exemplos de supermercados que praticam o endomarketing e obtiveram resultados expressivos: menor rotatividade, qualidade de vida, melhoria do clima organizacional, lucratividade, redução do desperdício e controle de quebras etc:
- Sistema de integração na abertura da loja: oração do Pai Nosso; Ginástica Laboral; grito de gerra; frase motivacional; leitura dos elogios da caixa de sugestões (caixa dos clientes - as reclamações são tratadas em reuniões posteriores);
- Premiação vivencial: funcionários e clientes apontam os destaques do mês (atendimento, qualidade do trabalho). Os ganhadores são surpreendidos com presentes: ir ao cinema no horário de trabalho, receber flores, rodada de pizza, caixa de chocolate;
- Na contratação os funcionários recebem uma lista do 'Pode' e 'Não Pode', são regras básicas que orientam sobre os direitos e deveres. Por incrível que pareça algumas questões que parecem óbvias devem ser expressas: "Não pode pegar produto sem pagar da empresa"; "Não pode mascar chiclete ou comer quando estiver atendendo cliente".
- No dia do aniversário o funcionário ganha um bolo e um bônus para gastar;
Realizei uma Pesquisa de Clima em um supermercado com índice altíssimo de satisfação e motivação, além do menor quadro de rotatividade do setor e sucesso de faturamento. O proprietário disse que tinha uma receita simples: "Pago o melhor salário, não abro aos domingos, temos bons equipamentos e trato todos com respeito".
- Espaço com livros, revistas, jogos, internet para o momento de intervalo;
Promoção de festas temáticas. Um supermercado de Curitiba realiza todos os anos festas juninas memoráveis, com direito a casamento caipira e comidas típicas. As fotos ficam expostas no refeitório;
- Jornal do colaborador: mensalmente cada funcionário recebe um exemplar contendo conhecimentos gerais, piadas, receitas;
- Jornal Mural: não é impresso, as informações são pregadas na parede do refeitório;
- Exposição de um quadro com as vendas por setor e metas a serem atingidas: os colaboradores acompanham vivamente o desempenho do seu setor, a empresa trabalha com Programa de Participação nos Lucros;
- Um supermercado conseguiu resultados expressivos ao colocar refeitório e servir comida de qualidade para todos os funcionários;
- Campanhas de prevenção do tabagismo e alcoolismo;
- Dia da Família, a empresa realiza um evento onde os familiares podem participar e conhecer a rotina de trabalho;
Orientação psicológica para todos os funcionários;
- Parcerias com empresas e profissionais: academia, lan house, advogado, nutricionista, fisioterapeuta;
- Ações de voluntariado, uma empresa possibilitou que seus funcionários participassem de ações beneficentes à pessoas idosas e crianças em estado de abandono;
- Apresentação de peças teatrais no espaço de trabalho.

É comum nas entrevistas com funcionários que trabalham em supermercado descobrir que muitos deles nunca foram ao cinema e nem assistirão uma peça de teatro. Relatos reais que podem servir como premiação vivencial: Repositor que nunca viu e nem pisou em uma escada rolante; uma Confeiteira que disse que tinha vontade de conhecer um shopping center; o Gerente que só viu o mar pela televisão e que sonha constantemente que está na praia; o Padeiro que nunca foi a um restaurante; a Operadora de Caixa com o sonho de fazer a unha com uma manicure em um salão de beleza.

As propostas apresentadas são simples, mas não simplistas. Durante todo meu exercício profissional como Psicóloga e atuando diretamente com funcionários que trabalham em supermercado fui testemunha que o maior investimento que uma empresa pode fazer é na comunicação. Investir na liderança, capacitá-los para fornecer feedback (elogiar e apontar o que deve ser melhorado); possibilitar que os colaboradores exponham abertamente suas opiniões; desenvolver estratégias de incentivo (prêmios, experiências, oportunidades).

Endomarketing é colocar o funcionário em primeiro lugar, valorizando-o, oferecendo oportunidades para que ele seja uma pessoa e um profissional melhor, a excelência no atendimento ao cliente e a lucratividade são consequências.

Autora: Cléia Elaine Soares - Psicóloga CRP 08/07013 - Especialista em Gestão em Marketing

O preço de uma promoção

Vender tudo a preço de banana acaba com os lucros. Por isso é preciso investir no planejamento e na gestão dos descontos. Só assim você vai atrair clientes e melhorar o lucro da empresa. Confira as dicas de um especialista

O EXCESSO DE OFERTAS
Atrair consumidores à custa de incontáveis promoções é o que mais vem acontecendo no varejo alimentar e o que mais lança riscos sobre os resultados do negócio. Estudo da R-Dias, assessoria para o varejo, constatou que, em média, 47% das vendas de um supermercado envolvem produtos em oferta. Ou seja: quase a metade. "O ideal seria manter um índice médio de apenas 15%, para garantir uma boa rentabilidade," afirma Alexandre Ribeiro, diretor da R-Dias, que atende supermercados de diferentes tamanhos em todo o País. "Ao reduzir a participação nas vendas dos itens em promoção é possível planejar e gerir melhor as ações, preservando as margens de boa parte do sortimento", acrescenta. Para Ribeiro, o supermercadista é muito reativo, levado pelos compromissos do dia a dia. Essa reatividade acaba levando-o a um cenário imediatista, que prejudica o desempenho da empresa. As coisas começam a dar errado, na opinião do especialista, quando o varejo aceita uma condição especial do fornecedor, mediante a compra de grande volume. O desconto costuma ser bom, mas o empresário acaba estocando mais do que o necessário e tendo de recorrer a promoções para garantir giro. "Pouquíssimos fazem a conta para ver se, no final, o aumento de vendas assegurou maior lucro", afirma Ribeiro. O que falta é uma gestão das ofertas que inclua planejamento a médio e longo prazo. Esse é um processo complexo, com ajustes em várias etapas, mas que gera o mais importante: dinheiro no bolso. Veja os exemplos de erros e acertos relacionados por Alexandre Ribeiro e se inspire, para colocar a empresa no rumo certo.

ERRO 01 - NÃO DEFINIR UMA POLÍTICA DE PREÇOS
Dificilmente uma oferta terá efeito positivo para a rentabilidade se, antes de executá-la, o supermercado não se perguntar quem é o seu consumidor e qual o posicionamento de sua empresa. Ou seja, o varejista precisa ter claro que público quer atrair, o que esse público deseja consumir e quanto está disposto a desembolsar nas compras, para definir o patamar de preço com o qual trabalhar – se alto ou baixo. "Se não for assim, ele atuará apenas com ajustes pontuais, baixando preços e queimando margens aleatoriamente, para atrair clientes a qualquer custo. Em outras palavras: adotará ações que agregam pouco valor às vendas e comprometem o planejamento financeiro a longo prazo" critica Alexandre Ribeiro. O especialista ressalta, contudo, que estabelecer uma política de preços a partir do público-alvo não significa rejeitar outros consumidores. Na verdade, significa que é preciso se capacitar para atrair aqueles para os quais definiu estratégias e táticas específicas. Não se trata de praticar preços mais altos ou mais baixos em todo o sortimento, mas de ter uma direção bem definida com um olho no cliente desejado e outro na concorrência. "O importante é conferir uma identidade ao estabelecimento e assegurar que os resultados sejam verdadeiramente bons", resume Ribeiro.

O que fazer
Para criar uma política de preços consistente convém antes de qualquer coisa analisar tudo o que o estabelecimento oferece ao consumidor: se uma boa localização ou não, se uma quantidade limitada ou ampla de categorias, se variedade de itens ou sortimento enxuto, número suficiente ou insuficiente de checkouts, além de confortos como estacionamento, ar condicionado, boa iluminação, limpeza, bom atendimento. É o nível de serviço oferecido ao público que indicará se a loja pode apostar em preços mais elevados ou mais baixos. Caso o supermercado ofereça um pacote premium de serviços, o consumidor naturalmente perceberá que terá de pagar mais por isso (ainda que reclame). E esse preço será necessário para cobrir o custo, naturalmente mais alto do que o de uma loja modesta. "Se ofereço mais serviços, porém trabalho com preços baixos, provavelmente não conseguirei fechar a conta", afirma Alexandre Ribeiro, da RDias. Um de seus clientes em São Paulo alinhou a política de preços ao nível de serviços oferecido e com isso passou a gerenciar melhor as promoções e a deixar de perseguir compras de oportunidade a torto e a direito. Os resultados surpreenderam: a participação nas vendas dos produtos em oferta caiu de 35,5%, em janeiro de 2013, para 15,2%, em agosto deste ano. "As promoções de itens que já tinham pouca ou nenhuma margem praticamente foram abolidas", explica Ribeiro. "E a precificação correta, sustentada em dados concretos, também gerou mais vendas e rentabilidade", acrescenta. A receita da rede aumentou nada menos de 19,7% e o lucro bruto subiu 26%.

47% das vendas nos supermercados são de produtos em oferta. Índice alto, que prejudica a rentabilidade

Fonte: R-Dias Assessoria para Varejo

ERRO 02 - COLOCAR EM OFERTA O ITEM SEM ANALISAR A CATEGORIA

Mesmo em lojas com uma política de preços bem definida, um equívoco muito comum é fazer a promoção de um item sem calcular seu impacto sobre as vendas da categoria. A oferta pode estimular aquela compra, mas dificilmente melhorará o resultado financeiro da loja. "Às vezes se faz a oferta de um produto que é o sexto em vendas na categoria sem qualquer reflexão. Se a intenção é apenas queimar estoque, tudo certo. Mas se a ideia é gerar mais giro, tudo errado", adverte Alexandre Ribeiro, da R-Dias. "Não estou defendendo a promoção exclusiva de marcas líderes, mas o estudo do papel de cada produto para o shopper e do quanto pode colaborar para o equilíbrio entre volume e margem, de maneira a gerar um bom resultado", acrescenta. Na perfumaria, explica o especialista, a loja pode ter um preço mais baixo em shampoo para cabelos normais, pois se trata de produto básico, que contribui para formar uma boa imagem de preço. Isso garantirá volume e atrairá clientes. Mas pode também ter shampoo anticaspa com preço mais alto, pois o consumidor está disposto a elevar o desembolso por algo específico para sua necessidade. E isso gerará boa margem, sem prejudicar o volume. Cada categoria, portanto, tem produtos com papéis diferentes – alguns autorizam promoções, outros não.

O que fazer
O mais recomendado é colocar em promoção produtos que, ao mesmo tempo, gerem interesse no consumidor, provoquem uma boa imagem de preços e exerçam papel influente na categoria. Em uma rede atendida pela R-Dias, buscava-se uma maneira de turbinar as vendas de leite condensado. A primeira atitude foi negociar melhores condições com a marca líder para baixar o preço. Ficou acertado um desconto, porém pequeno, o que levou a rede a promover o item também com uma redução pequena no valor. Não se investiu em pontos extras ou em comunicação. Paralelamente, a empresa elevou o preço e a margem da segunda marca – porém ainda mantendoa mais barata que a líder. Essa marca ganhou pontos extras, além de posição destacada perto da líder. Com ela, a rede conquistou a imagem de preço baixo e elevou o volume de vendas, ganhando também margem. Em outro varejista, a R-Dias melhorou o desempenho do açougue. As ofertas deixaram de ser movidas apenas pelos descontos dos fornecedores e passaram a privilegiar os cortes de primeira, uma demanda da clientela. Em um ano e meio, o lucro bruto de todo o setor de perecíveis cresceu 41% e o açougue se tornou referência de qualidade na região.

41% foi o aumento no lucro bruto de perecíveis, após um bom planejamento das ofertas de carnes feito por uma rede paulista

Por Rafael Faustino - 22/10/2014

Rotatividade de Pessoal (turn-over) para supermercado

A Rotatividade de Pessoal (turn-over) é caro para o supermercado

É muito caro para a loja ter a rotatividade de pessoal como a gente vê acontecendo hoje em dia, pois a cada saída de funcionário, normalmente, segue de uma admissão de outro funcionário e este giro cria um custo alto de mão de obra.

Falar em rotatividade, falta de qualificação profissional, dificuldade para contratar, desmotivação dos funcionários, ineficiência dos líderes, baixos salários e tudo mais que reza a cartilha das catástrofes do setor supermercadista é chover no molhado.

Precisamos de atitude, é hora de abandonar as lamentações, as queixas servem somente para contaminar o ambiente de trabalho e reforçar a falta de esperança.

Dessa maneira, acho que necessitamos de um índice para medir percentualmente, num determinado período, as variações que ocorrem e que estatisticamente poderá nos fornecer informações de interesse da empresa.

Dos mais variados métodos, o gerente de loja pode optar por simplificar e trabalhar em conjunto com a sua equipe.

A rotatividade mensal poderá ser obtida pela seguinte fórmula:
(nº de afastamento x 100): média de empregados = % de rotatividade mensal

Exemplo: uma determinada loja que tem 20 funcionários e ocorreram 5 desligamentos, a rotatividade será:
(5 x 20): 20 = 5%.

Portanto, o percentual de 5% significa 5% afastaram-se num determinado período de sua loja.

Qual seria o custo de rotatividade de pessoal?

Somam-se:

Despesas de rescisão de contrato de trabalho;
Despesas de recrutamento;
Despesas de seleção;
Despesas de treinamento;
Despesas de adaptação;
Outras despesas variáveis (advogados, justiça do trabalho, etc.).
Para reduzir o índice de rotatividade de pessoal, devemos em primeiro lugar, pesquisar as principais causas que podem estar acontecendo internamente na empresa e através dela diagnosticar cada uma e finalmente atribuir uma solução.

Para detectar os respectivos problemas deve se adotar a “Ficha de Entrevista de Desligamento”. As informações serão sempre preciosas, capazes de identificar os problemas que norteiam na empresa.

O que os consumidores acham das marcas e suas promoções

Quais as marcas mais lembradas pelos consumidores? E quais as promoções dessas marcas que ficam na lembrança das pessoas?

O estudo foi feito em 70 cidades de todas as regiões do país e com pessoas das classes A a D/E.

Confira a seguir os principais resultados:

Promoções

82% das pessoas não lembram de ter visto promoções quando foram ao supermercado.

Sobre o tipo de promoção que mais gostam, os consumidores citaram em primeiro lugar, com 52%, a redução de preço.

Depois, vieram as campanhas do tipo “Pague 2 e leve 3″ e aquelas no estilo “Compre um produto e ganhe outro”.

A redução de preço foi o fato mais lembrado. Concursos culturais foram os menos lembrados e os menos preferidos.

As melhores

Entre os setores, o de alimentos foi aquele citado como tendo as promoções preferidas (34%). Depois, veio bebidas não-alcoólicas (22%) e limpeza (19%).

Coca-Cola e Omo dividem a primeira colocação entre as marcas com as promoções mais queridas. Depois: Sadia e Nestlé em segundo lugar; e Skol, Danone, Ipê, Brahma e Guaraná Antártica em terceiro.

Varejistas

A empresa mais citada como local de compra foi a Casas Bahia, com 36% de lembrança. Ela foi mais lembrada por mulheres jovens, classe C, da região Sudeste.

Depois, foram lembradas: Magazine Luiza, Ricardo Eletro, Extra, Carrefour, Lojas Cem e Walmart.

53% dos consumidores que compraram televisores e celulares nessas lojas relataram que uma certa promoção foi determinante para optar por aquela marca.

Os produtos da Samsung foram citados como os prediletos.

Fonte: Exame

6 maneiras de fazer a concorrência te odiar – e os clientes te amarem

Os empreendedores, salvo raras exceções, enfrentam a concorrência de pessoas que oferecem um produto ou serviço semelhante. Segundo Vanessa Nornberg, empreendedora das áreas de games e joias, as estratégias normalmente usadas contra as outras empresas – como diminuição da preços e a venda de um diferencial às vezes incipiente – não surtem muito efeito.

Para ela, concentrar-se no produto ou serviço podem esvaziar o bolso do empreendedor e não atrair o consumidor. O foco deve ser no aperfeiçoamento da experiência de compra. Em artigo no site da “Inc.”, Vanessa listou dicas para quem quer ser odiado pela concorrência e amado por quem realmente importa: o cliente.

1. Não faça o cliente esperar. De jeito nenhum
Vanessa afirma que um prática bem comum, e que provavelmente existe nas empresas concorrentes, é a de fazer o cliente esperar por algo. Ou pior: pedir para ele retomar o contato depois. Alguém, por exemplo, pode ligar na sua loja em busca de uma informação que só você pode passar. Mas e se você estiver fora? Jamais oriente seus funcionários a pedir para que o consumidor ligue depois. Para a experiência da compra ser boa, ela deve ser a mais conveniente possível. Portanto, os problemas devem ser resolvidos no primeiro contato. A colunista recomenda que, em uma empresa, todos os responsáveis pelo atendimento possam resolver qualquer problema.

2. Diga seu nome
Estabeleça como política de atendimento que todos os seus colaboradores digam o nome ao cliente, não importa a complexidade da solicitação. O anonimato facilita o encobrimento de práticas incorretas. Além disso, ao falar o nome, o colaborador torna o processo de venda mais informal, algo que é bastante apreciado pelo consumidor, de acordo com Vanessa.

3. Prometa. E cumpra
Não é saudável prometer algo impossível. Mas se esforce para entregar mais que a concorrência. E não se esqueça de que todos os aspectos de seu negócio devem ter a satisfação do consumidor como meta. Por exemplo, ao responder sobre o prazo de entrega de um produto, não diga quando o pedido deixará a sua loja. Concentre-se em quanto tempo será necessário para transportar a mercadoria até o destino – e faça o possível para entregar antes.

4. Elimine os obstáculos para a compra
No Brasil, é relativamente comum encontrar empresas que só vendem na função débito, ou que só aceitam determinadas bandeiras de cartão de crédito. Para a especialista, todos esses obstáculos devem ser eliminados. Um cartão cobra mais que o outro? Vender a crédito é caro? Vanessa é enfática: o problema é seu, não do cliente. Algumas comodidades podem diminuir sua margem, mas é melhor ganhar menos do que não ganhar nada, certo?

5. Venda algo que possa ser usado na hora
Lembre-se do seu tempo de criança. Não era decepcionante ganhar um brinquedo e não ter, inclusas, as pilhas necessárias para o funcionamento? Descomplique a vida do cliente. Se você vende produtos, coloque os cabos e plugues necessários. No caso dos serviços, se for necessário um login para acessar algum sistema, crie-o imediatamente.

6. Capriche no pós-venda
Ninguém deve implorar, gritar e acenar para conseguir o que pagou para ter. Se for necessário trocar a compra de algum consumidor, faça-o. O atendimento no pós-venda é tão importante quanto o processo da compra. Ao resolver um problema, você motiva o cliente a voltar à sua empresa quando necessário.

Fonte: Pequenas Empresas & Grandes Negócios

Redução de furtos e perdas vira meta dos supermercados

A nova meta das empresas e especialistas do ramo supermercadista é reduzir a quase a metade as perdas do setor, cujo faturamento líquido já é estimado em mais de R$ 2,6 bilhões este ano, sendo que no ano passado 2,32% desse volume foram de prejuízos. A preocupação com o assunto chamou ontem a atenção dos representantes do setor, reunidos durante o Superrmeeting Perdas e Lucratividade, realizado em São Paulo na sede Associação Brasileira de Supermercadistas (Abras). De acordo com a entidade, os furtos já respondem por 40% das perdas obtidas nos supermercados de todo o território nacional. Além disso o Brasil está entre os países onde há mais prejuízos decorrentes por esse tipo de ato ilícito.

Segundo a entidade, a ideia é organizar uma força-tarefa para obter crescimento real nas ações de redução de perdas, já que a queda foi de apenas 0,1% em 2010, em relação a 2009. "A meta é reduzir as perdas obtidas nos supermercados brasileiros para 1,95% no próximo ano", afirmou Aguinaldo Marques, gestor das áreas técnicas e responsável no Brasil pelo Comitê Latino Americano de Estudo de Perdas.

O percentual é o patamar a ser levado para a convenção da entidade, marcada para setembro próximo. "Sabemos que a prevenção de perdas não depende de grandes investimentos, porque muito pode ser feito, alterando e melhorando os processos na operação da loja. Isso inclui investir em tecnologia e em pessoal capacitado", justifica Sussumu Honda, presidente da Associação.

Conforme o levantamento feito pelo Centro de Pesquisa do Varejo, intitulada "Barômetro Global de Furtos no Varejo", do total de registros contabilizados por lojistas em 2010, 32,8% foram atribuídos a furtos por clientes, 43,4% a furtos por funcionários e 7,6% a fraudes envolvendo fornecedores e vendedores. Por meio de seu Comitê de Prevenção de Prevenção de Perdas, instalado em maio de 2010, a Abras tem investido em estratégias que contribuam para a disseminação de informações e demonstrem ao supermercadistas a importâncias de se investir em tecnologia de informação.

Em 2009, houve investimento em estratégias de prevenção em 69,6% das empresas supermercadistas. Do total, 13,40% foram destinados a aquisição de equipamentos. Bebidas destiladas, carnes e produtos que possuem um mercado secundário (pilhas, artigos de perfumarias, CDs) são os principais itens furtados nos supermercados brasileiros.

"Quanto menor o item, maior a probabilidade de ele ser furtado, por conta da procura no mercado paralelo", explica Aguinaldo Marques. Para o representante da Abras, a principal deficiência do setor ainda refere-se aos reduzidos investimentos aplicados em capacitação profissional e ausência de programas de treinamento no varejo. Além dos furtos, a Abras identifica ainda outras perdas na venda de produtos decorrentes de problemas relacionados à falhas no setor de armazenagem e estoques. "Os produtos perecíveis respondem por 4,5% dos prejuízos obtidos nos supermercados", observa Marques.

Outros problemas que foram relatados durante o evento da Abras foram subscalonamento de mercadorias (produtos registrados por outro de menor preço) utilização de embalagens pouco resistentes, registros incorretos dos produtos, erros nas conferências dos estoques, erros nas escolhas dos fornecedores e recebimento de produtos com características suspeitas.

Para reduzir o problema de prejuízos, as grandes redes chegam a investir 30% do seu lucro em tecnologia, com destaque para o Circuito Fechado de televisão. Segundo o Programa de Administração de Varejo (Provar), outro conceito que se cresce entre os donos de supermercados é a elaboração de códigos de ética, distribuídos aos funcionários, que disseminem as boas práticas de conduta. A Abras também está investindo na elaboração de elaboração de uma cartilha que ofereça dicas para reduzir os danos, a ser distribuídos ente as empresas da área. Investir em equipamentos de segurança, controlar os estoques, definir uma área confinada para controlar os estoques, definir metas de redução de perdas, implantar uma checklist capaz de avaliar se todas as rotinas preventivas estão sendo cumpridas e estabelecer um programa de incentivos levando em consideração a nota de qualidade e o resultados das perdas são algumas dicas oferecidas aos lojistas pela Abras.

Ministra
Ainda no comércio varejista, a notícia que tem ganhado os holofotes é sobre a empresária Luiza Helena Trajano, dona da Magazine Luiza, que escreveu na manhã desta quarta-feira em sua conta no Twitter que ainda não aceitou o convite da presidente Dilma Rousseff para comandar a Secretaria da Micro e Pequena Empresa. "Incentivar o desenvolvimento da micro e pequena empresa sempre foi minha missão pessoal. Estou lisonjeada com o convite feito pela presidenta Dilma."

Fonte: DCI

VAREJO NO SANGUE

O varejo é, possivelmente, uma das mais antigas atividades econômicas. Desde as primeiras lojas tradicionais de mercearias, armazéns com atendimento pessoal realizado em muitos casos pelo próprio dono até as grandes lojas internacionalizadas que se verificam atualmente, ocorreu uma grande transformação estrutural do varejo a nível mundial.

A partir destas transformações ocorridas, verifica-se o surgimento de vários problemas de gestão destas organizações, principalmente das pequenas e médias empresas, devido a pouca profissionalização da gestão e o alto nível concorrencial.
Além disso, o processo de vendas torna-se uma ferramenta importante para o desenvolvimento destas organizações, pois é nela que se concentra o relacionamento entre os clientes e a empresa.

Desde a época pré-histórica o homem continua tendo a necessidade de trocar produtos. Se ele caçava um animal grande demais e ficava com excesso de carne em sua caverna, ele sabia que em pouco tempo essa carne iria se deteriorar. Mas, se encontrasse alguém que em vez de caçar, trabalhava com agricultura, e essa pessoa tinha em sua caverna também um excesso de frutas e vegetais, era proposta a troca. Então por interesse de ambas as partes acontecia a troca de produtos fazendo com que ambos tivessem suas necessidades satisfeitas.

Portanto, vender nada mais é do que trocar mercadorias por valores justos, com o objetivo de atender as necessidades de ambas as partes. Até hoje a definição é a mesma, o que mudou é o processo de troca, pois vem se tornando cada vez mais sofisticado e profissional. A necessidade de profissionais de vendas é o fator primordial para o crescimento de uma organização. O profissional de vendas é o elemento humano do composto de marketing responsável direto pela imagem da empresa junto ao consumidor, pela interação com os compradores individuais ou grupos de compradores, pela mensagem correta sobre o produto e pela flexibilidade de adaptar-se conforme transcorre a negociação.

A sociedade sabe da importância das vendas no seu contexto, porque as contribuições são muitas. Entre elas pode-se citar:

Importância para a economia: no sistema capitalista, as relações de troca são essenciais para a economia. Muitos produtos, por melhores que sejam não se vendem sozinhos, existe a necessidade da ação de vendas. Crescendo o volume de vendas todos se beneficiam com os resultados, pois cresce a produção, cresce o nível de emprego e de investimento e todos vivem melhor.
Melhor qualidade de vida: a ação de venda faz com que os consumidores tenham acesso a produtos que lhes tragam mais conforto. Novas tecnologias, novidades, aperfeiçoamentos, benefícios são o resultado de pesquisas e investimentos de empresas que estão preocupadas com a melhoria da qualidade de vida das pessoas.
Fortalecimento da atividade empresarial: toda empresa, desde que é criada, é uma fonte geradora de custos. A principal, e muitas vezes única, fonte geradora de receita é o departamento de vendas. Uma empresa sem receita, não tem os recursos financeiros necessários para as despesas como também para a manutenção do quadro de funcionários.
Formação de profissionais de alto nível: o profissional de vendas, em geral, é uma pessoa que necessita de uma formação profissional muito mais aprimorada, pois a diversidade de clientes com que costuma relacionar-se, tornando-o um especialista em relações humanas, o que faz cm que o treinamento e a reciclagem sejam constantes durante sua carreira.
A concorrência está cada vez mais acirrada e as exigências dos consumidores estão cada vez mais sofisticadas, exigindo que as empresas coloquem no mercado melhores produtos. Os profissionais de vendas, por estarem em contato direto com os consumidores, passam a ser elementos importantes nos processos de troca, sendo um dos principais formadores da imagem da empresa junto ao mercado, ocupando assim lugar de maior destaque dentro da organização.

O profissional de vendas é hoje um profissional requisitado pelo mercado. Isto porque a busca e a retenção de clientes se transformaram em tarefas cada vez mais difíceis, tendo em vista a atuação forte da concorrência. Dessa forma, além da boa preparação acadêmica, este profissional deve estar preparado para enfrentar as mais diversas pressões, já que é um dos principais responsáveis pelos resultados das empresas. Além disso, é fundamental que ele esteja atento a tudo que se passa a sua volta, já que o seu principal foco de trabalho são as pessoas que compõem o mercado consumidor.

Nesse contexto de transformações, de incertezas, de crises e de aceleradas inovações, o ensino seqüencial é um espaço para a realização das possibilidades humanas. Vale dizer que, no Curso de Gestão de Varejo e Vendas, buscar-se-á preparar alunos para se transformarem em profissionais que tenham conhecimentos, habilidades e sabedoria (isto é, conhecimento apoiado em valores éticos) para enfrentarem esse novo tempo; que possam se inserir num mercado de trabalho cada vez mais competitivo e seletivo; que exerçam liderança positiva; que resolvam problemas, ou melhor, que se antecipem a eles; que saibam se comunicar bem; enfim, que busquem padrões de excelência no seu desempenho como profissionais.

40 Dicas de Marketing de Baixo Custo.

1. Divulgue seus Pontos Fortes. Muitas empresas não percebem que já têm em mãos um material eficiente para melhorar o seu marketing. Elas possuem características que as diferenciam no mercado, mas não as ressaltam em sua comunicação. A Artmix, empresa paulista que vende e personaliza capacetes desde 1986, conseguiu dar novo gás aos negócios quando, em 2006, resolveu valorizar a segurança oferecida por seus produtos, entre outras ações. ‘Somos distribuidores exclusivos no Brasil da Arai, a melhor marca mundial de capacetes’, diz Bruno Theil. Deu tão certo que, em 2008, as vendas da Artmix aumentaram 10%.

2. Seja Único. Eis uma alternativa para você mostrar que a sua empresa não é apenas mais uma no ramo: venda produtos com a sua própria marca. Quem não dispõe de estrutura para isso pode optar por terceirizar a fabricação. Vale, por exemplo, para quem vende cosméticos, roupas e alimentos. É fundamental contar com fornecedores de confiança e usar matéria-prima de qualidade.

3. Promova Atividades Externas. Desde 1998, quando montou a Blue Bike, loja paulistana de bicicletas e acessórios para ciclistas, o empresário Marcelo Jorge promove semanalmente passeios ciclísticos. Um vez por mês, a turma faz trilhas em cidades vizinhas. ‘Chego a reunir 500 pessoas de cada vez. Tem sempre gente nova no grupo e a maioria vira cliente’, diz.

4. Acredite no Marketing de Guerrilha. A ideia é criar ações chamativas que causem impacto no dia-a-dia das pessoas. Um exemplo foi a tática desenvolvida pela agência ABCZ para a marca de calçados Senso Shoes. Durante uma semana, cinco lindas modelos passearam pelas ruas próximas a duas lojas da marca em São Paulo. Elas carregavam sacolas enormes com o logo da Senso Shoes e calçavam os sapatos da nova coleção da grife. Custo total: R$ 10.000. ‘Foi uma excelente relação custo-benefício, já que as vendas aumentaram 47% e não caíram mais’, diz Roberto Calderón, da ABCZ.

5. Utilize as Redes Sociais. As comunidades, sites, blogs e fotologs permitem que as empresas interajam com os consumidores. Sem gastar um tostão, você pode saber quais dos seus produtos e serviços fazem mais sucesso e divulgá-los na rede. Lembre-se de que o Brasil tem a maior média de usuários da internet no mundo, com 59 milhões de pessoas conectadas. E muitas costumam espalhar pela rede a sua opinião sobre as marcas que lhes agradam ou decepcionam.

6. Recorra à Blindagem. A expressão pode parecer estranha, mas é comum no mundo do marketing. A tática consiste em aproveitar o contato com porteiros, seguranças e recepcionistas de prédios comerciais ou de condomínios onde a empresa faz entregas para se informar sobre as preferências dos consumidores que frequentam o local. ‘O segredo está em saber ser simpático e comunicativo’, diz Roberto Calderón.

7. Envie Mensagens de Texto. O Brasil tem mais de 143 milhões de celulares. Por isso, o envio de SMS, os famosos torpedos, é um meio de alcançar um número grande de clientes potenciais. Além da taxa de adesão, em torno de R$ 1.500, a empresa usuária paga à integradora (empresa que desenvolve o software usado no sistema e faz a ponte com as operadoras) valores proporcionais ao tamanho das mensagens enviadas. Um texto de 150 caracteres, por exemplo, custa entre R$ 0,20 e R$ 0,30 por assinante. É possível escolher apenas um grupo de assinantes, de acordo com o perfil almejado.

8. Faça sua Campanha por E-mail. Para ser eficiente, uma campanha de e-mail marketing deve levar em conta o perfil do público-alvo e, com uso de muita criatividade, nunca abusar da paciência dos internautas para ler e-mails comerciais. ‘Deve-se observar as regras de privacidade e de boas maneiras’, diz Walter Sabini, presidente da Virid Integridade Digital, empresa especializada no assunto.

9. Coloque Filmes na Internet. Que tal inserir vídeos sobre o negócio, gratuitamente, em sites como You Tube ou Google Vídeo? A escola de cabeleireiros Fernando Alves Hair Academy vem conseguindo bons resultados com essa estratégia. ‘Publicamos, semanalmente, vídeos com trechos dos nossos cursos’, diz o gerente de marketing, Cesar Silveira. ‘Temos uma média de 8.000 acessos por mês, que rendem mais de 50 inscrições mensais’.

10. Pegue Carona nas Grandes Marcas. Fornecedores de bebidas e alimentos costumam oferecer apoio para que os estabelecimentos comerciais adquiram uniformes, refrigeradores, mesas e cadeiras em troca de estampar suas marcas nesses produtos. É uma forma de baratear o investimento no ponto comercial e veicular o nome do negócio ao lado do de uma grande marca.

11. Divulgue as suas Conquistas. Todo prêmio ou reconhecimento recebido pela empresa deve ser alardeado. Se a divulgação for dirigida a um público selecionado, melhor ainda. ‘Um restaurante que ganha um título em um concurso da região pode convidar um grupo de clientes assíduos para a degustação de um prato’, sugere Roberto Calderón, da ABCZ.

12. Leve o Público Para Dentro da Empresa. A escola de cabeleireiros Fernando Alves Hair Academy promove palestras para internautas que solicitam informações sobre as aulas. ‘Cada palestra reúne 50 pessoas. Pelo menos cinco se tornam alunos’, afirma o gerente de marketing, Cesar Silveira.

13. Tire Proveito do Cadastro. Ao ser tratado pelo nome, receber um brinde ou ganhar um desconto, o cliente tende a se tornar fiel, dizem os especialistas. Para colocar essa ação em prática, é preciso manter o cadastro atualizado. Assim, a cada novo atendimento, o vendedor saberá com que frequência a pessoa compra, quanto costuma gastar e que tipo de mimo merece.

14. Atraia Celebridades. Os cartazes de teatro exibem nomes de lavanderias, academias e restaurantes, entre outros negócios. Para fazer a divulgação, nem sempre as empresas precisam investir. Muitas vezes fazem permuta com os responsáveis pelo espetáculo. Em troca da publicidade, os atores e a equipe de produção da peça podem usar, de graça, seus produtos e serviços. Celebridades não pagam, mas atraem clientes. Ou seja, ganho duplo para você, que divulga a sua marca e fica com a casa cheia.

15 . Fixe a Sua Marca. A distribuição de brindes úteis, a clientes potenciais bem selecionados, causa ótima impressão. Quem oferece ginástica laboral, por exemplo, pode imprimir seus dados de contato em bolinhas de massagem terapêutica e distribuí-las às áreas de RH de empresas. ‘É possível gastar menos de R$ 10 com cada bolinha, incluindo o envio pelo correio’, diz Roberto Calderón, da ABCZ.

16. Apareça nos Links Patrocinados.Para anunciar em sites de busca, como o Google, a empresa precisa comprar um pacote de créditos cujo valor varia de acordo com o tipo e a quantidade de palavras-chave escolhidas. Os débitos ocorrem na medida em que os internautas acessam a página da empresa. De acordo com a Webvisão, prestadora de serviços na área, o custo de cada clique varia de R$ 0,30 a R$ 0,80.

17. Anuncie em Mídias Alternativas. Em vez dos tradicionais jornais, revistas, rádio e TV, é possível colocar um anúncio publicitário em veículos (como vans e táxis) ou em bares e restaurantes. De acordo com os profissionais do ramo, o ideal é planejar ações focadas em determinado público e numa região específica. No caso dos carros, dá para imprimir um adesivo por R$ 100 e pagar R$ 500 mensalmente ao motorista.

18. Invista nas Parcerias. O restaurante francês Chef Rouge tem duas unidades em São Paulo. Numa delas, há uma sala de eventos que acaba de ser reformada. Quem bancou o investimento foi a Moët & Chandon, marca de champanhe servida na casa. O espaço foi decorado com fotos de celebridades saboreando a bebida. ‘Mais charmosa, a sala certamente atrairá mais clientes’, prevê a dona do restaurante, Vanessa Fiuza, acostumada a firmar parcerias com outras marcas para implementar ideias de marketing.

19. Seja seu Próprio Garoto Propaganda. Apesar de ficar na região oeste de São Paulo, o ateliê de sapatos da empresária e designer Priscila Callegari atrai clientes do outro lado da cidade. O segredo? Ela circula por toda São Paulo usando suas próprias criações.

20. Facilita e Vida dos Clientes. Quanto mais serviços para agradar ao cliente, maiores as chances de fidelizá-lo. Há restaurantes que criam um espaço para a criançada brincar. Enquanto os pimpolhos se divertem com os monitores, os pais ficam mais tempo à mesa. E consomem mais.

21. Adicione Serviços. É possível adaptar para diferentes negócios uma tática adotada por salões de beleza: a organização de reuniões para ensinar as clientes a usar um novo creme ou maquiagem. Em geral, a ação tem apoio dos fabricantes dos produtos em questão.

22. Aproveite as Datas Comemorativas. Existem quase cem datas que servem de pretexto para ampliar as vendas, de acordo com o consultor de marketing do Sebrae João Abdala. ‘No dia dos enfermeiros, comemorado em 12 de maio, uma loja de roupas ou de calçados pode fazer promoção para esse público’, exemplifica.

23. Ouça os Clientes Antigos. Ao ouvir a opinião de quem já compra seus produtos e serviços, você obtém informações que ajudarão no aprimoramento do negócio e também mostra que está atento ao que o consumidor tem a dizer. Mas não se esqueça de mantê-lo informado sobre as sugestões implementadas.

24. Estimule o Boca-a-Boca. A maioria dos consumidores confia mais na recomendação de um conhecido do que em um anúncio. Oferecer serviços e produtos de qualidade a preços competitivos é indispensável para que a fama da sua empresa corra solta. Além disso, você pode dar descontos a clientes antigos que indicarem novos.

25. Sonde o Terreno. Colocar o cliente para atuar como pesquisador da sua empresa é uma boa opção. ‘Ao trazer informações úteis sobre o gosto de seus vizinhos ou colegas de trabalho, ele pode ser recompensado com descontos ou brindes’, sugere Roberto Calderón, da agência ABCZ.

26. Crie um Ambiente Agradável. Uma boa combinação de aromas estimula os clientes a ficarem cerca de 15% mais tempo dentro de um ponto comercial, segundo pesquisas. Por isso, muitas lojas mandam fazer seus próprios aromas. É possível encomendar uma fragrância para uma loja ou show room a partir de R$ 2.500.

27. Faça Liquidações. Os dias de menor movimento são ideais para promoções. ‘A estratégia ajuda a aumentar as vendas, desde que o empresário saiba calcular os custos da promoção em relação ao retorno’, diz o professor Wolney Ramiro, da ESPM.

28. Ofereça Amostras Grátis. A degustação de produtos em pontos-de-venda ou em locais de grande movimento é uma ação bastante usada pelas empresas de alimentos. Mas a tática de dar amostras grátis também funciona para quem oferece serviços, como uma clínica de massagens terapêuticas.

29. Mime o Cliente. Aquele chocolate ou o copo de água que acompanha o cafezinho fazem toda a diferença para fidelizar clientes. Mesmo que o preço do café seja um pouco superior ao da concorrência, o consumidor terá vontade de voltar por conta do diferencial oferecido, de acordo com o professor Wolney Ramiro, da ESPM.

30. Vista o Cliente com a Sua Marca. Os ciclistas que participam de quatro passeios consecutivos da loja de bicicletas Blue Bike ganham camisetas. O primeiro lote, de 50 peças, saiu por R$ 2.000. Metade desse valor foi pago pela loja e a outra metade, pela Epson. É que um dos ciclistas do grupo é gerente de vendas da empresa.

31. Capriche no Som. Trilha sonora, usada como som ambiente, ajuda a atrair clientes para o estabelecimento. Para que a tática seja eficiente, é preciso selecionar cuidadosamente as músicas e o volume do som conforme o perfil do público. Uma dica: som de rock combina perfeitamente com um varejo de artigos para surfe.

32. Transforme o seu Estabelecimento em Local de Eventos. Seu estabelecimento pode servir também para reunir clientes e seus amigos. Há lojas de lingerie que promovem eventos como despedida de solteira ou ‘chá de lingerie’ e algumas revendas de artigos de cozinha cedem espaço para que os chefs de fim de semana mostrem seus dotes aos mais próximos.

33. Abrace a Comunidade. Se a sua empresa fica em um bairro de baixo poder aquisitivo, você pode promover partidas de futebol para jovens e crianças ou oferecer aulas de tricô e de bordado para as mulheres. ‘Sempre que possível, deve-se dar preferência a moradores da região nas contratações’, diz o professor Wolney Ramiro, da ESPM. ‘Isso estimulará os vizinhos a falarem bem da empresa’.

34. Dê Atenção ao Pós-Venda.O hábito de telefonar para o cliente perguntando se ele está satisfeito com o produto que comprou e se foi bem atendido ajuda a valorizar a imagem da empresa. Mas é fundamental estar preparado para tomar providências rápidas em caso de reclamação ou se for preciso trocar um produto.

35. Lembre-se do Velho Folheto. O material tem de ser produzido com linguagem objetiva e distribuído por mensageiros selecionados. Por exemplo, se os clientes potenciais forem adolescentes, alunos de uma escola próxima podem distribuir os folhetos, diz Roberto Calderón, da agência ABCZ. ‘Como recompensa, a empresa pode oferecer descontos ou brindes’.

36. Incentive os seus Vendedores. A competição saudável entre os vendedores ajuda a tornar o trabalho mais dinâmico e estimula os funcionários. Há espaço para inúmeras estratégias, como a distribuição de pequenos prêmios para quem vende a maior quantidade de itens ou o produto mais caro do dia. Não esqueça, claro, de manter a infalível comissão sobre as vendas.

37. Crie um Slogan Para os E-mails. Pense em uma frase, acrescente ao seu logo e passe a anexar essa marca registrada a todos os seus e-mails. A estratégia, de custo zero, contribuirá para consolidar a sua marca. Tome cuidado, porém, para não criar textos longos com imagens carregadas demais.

38. Atraia os Clientes com Concursos. Criar concursos é uma boa forma de atrair e interagir com o consumidor. Defina um valor mínimo de compra que dará direito a um cupom para que o cliente responda a uma pergunta – de preferência relacionada ao seu negócio – e deposite numa urna. O sorteado ganha um produto ou serviço vendido ali mesmo.

39. Ganhe Projeção na Mídia. Para ganhar respeito e visibilidade, você tem a opção de escrever artigos para publicações dirigidas ao seu público-alvo. Outra saída é oferecer-se como fonte para reportagens sobre o seu setor. Pode ser em jornais e revistas de bairro ou de associações de moradores.

40. Planeje Promoções Relâmpago. Grandes redes de supermercados, como o Wal-Mart, costumam fazer liquidações instantâneas. Pelo sistema de som interno, um funcionário anuncia, de tempos em tempos, as promoções que duram poucos minutos. A tática pode ser copiada por pequenos comerciantes.