Preço certo é chave para aumento nas vendas

A crise econômica afetou o bolso dos brasileiros e vem mudando os hábitos de consumo no País. Uma pesquisa realizada pelo Data Popular concluiu que 75% dos consumidores das famílias de classe média comparam mais os preços antes de decidir pela compra. Essa nova estratégia do comprador deve ser motivo de atenção dos empresários no setor supermercadista. Pesquisar, ponderar e definir os preços corretamente é uma das decisões chave para aumentar as vendas.

De acordo com artigo divulgado pela revista Super Varejo, é importante saber compensar a eventual perda na venda de supérfluos com um maior ganho no valor de produtos mais consumidos. Não é à toa que os profissionais de pricing estão entre os mais procurados no mercado. São eles os responsáveis pela avaliação estratégica que definirá os preços adequados para cada setor, o que possibilita um aumento nas vendas e a fidelização de clientes.

Há alguns pontos para se levar em conta na hora de definir o preço. A estratégia é um deles. É preciso se perguntar “O que sou? Para quem? Como meu cliente me percebe?”. É importante também determinar o público-alvo, tendo clareza do valor do negócio e da percepção que o comprador tem do mesmo, e assim, adaptar a precificação de acordo com a sua empresa.

Como fazer, ou seja, como definir o preço, também faz diferença na hora de decidir qual é o valor, e há três pontos para se levar em conta, são eles: concorrência, custos e clientes, os três “cês”. Acompanhar a concorrência, conhecer os custos que indicarão a rentabilidade do produto e saber quanto o seu cliente aceita pagar. Sendo este último, o mais importante dos fatores citados. Lembrando que o valor cobrado pelo produto deve ser suficientemente alto para proporcionar lucro a quem o está produzindo ou comercializando, porém, não pode ser tão elevado que desestimule a compra, ou seja, deve ser atrativo para o público final.

Sortimento é fator determinante; compor o mix: 8 ou 80 produtos? Para cada grupo de mercadorias, o preço precisa ser definido de forma diferente. Por isso, é possível se especializar em um tipo de sortimento que seja o ponto forte do negócio. Ampliar as opções pode permitir cobrança pela diferenciação e um preço mais lucrativo.

E o último ponto, a produtividade. Quanto menor o custo, maior o lucro e maior a fidelização. Se o processo de produção ou comercialização de uma mercadoria exige uma análise detalhada devido à coerência com os gastos, os canais de distribuição e promoção também demandam cuidados para que a empresa tenha um lucro desejável sem perder o seu poder de venda. Além disso, acompanhar a resposta do mercado com relação ao produto pode dar direção à forma mais ideal de estruturar o estoque, visto que mercadoria parada é dinheiro perdido. Por isso, em momentos de crise, inovar não é uma questão de sobrevivência, mas manter os pés no chão e consolidar a clientela existente é uma receita mais garantida de superação.

Seguindo esses pontos destacados, é possível superar esse momento delicado do mercado e alcançar resultados positivos nas vendas, agradando o cliente e mantendo a lucratividade.

Autor
VR Software

Não basta ter uma boa abertura de loja temos que ter um bom fechamento

Não basta ter uma boa abertura de loja temos que ter um bom fechamento

Indústrias se adaptam ao cash & carry

Promoções e layout mais alinhados com o canal estão sendo desenvolvidos pelos fornecedores

Com o crescimento do atacarejo, os fornecedores começaram a se adaptar para atender as necessidades do consumidor final que frequenta o formato. Em 2015, o cash & carry cresceu 16,2% real, alcançando um faturamento de R$ 69,4 bilhões, segundo o 45º Ranking de Supermercados de SM. A Mondelez, por exemplo, tem realizado pesquisas para entender as motivações de compra no canal. Desses estudos, surgiu uma embalagem do refresco em pó Tang pela qual o consumidor paga 18 e leva 21 unidades. Isso porque as pessoas costumam adquirir quantidades maiores no formato. Já a Danone pretende implementar novidades no canal durante o segundo semestre do ano. “Estamos estudando quais são os maiores desafios de refrigerados no cash & carry”, afirma Fernando Rosa, diretor de trade marketing da empresa. Segundo ele, dois pontos têm se destacado na análise: a melhor localização e as promoções mais eficazes. “Já estamos em conversação com grandes redes para desenvolver um modelo e testar”, completa o executivo.

Por Alessandra Morita

O preço da ruptura de estoque

Dificilmente podemos medir o prejuízo que um estabelecimento tem quando o consumidor não encontra o que procura e opta por comprar outro produto cuja a margem é menor

A situação fica ainda pior se o cliente deixar a loja para buscar a mercadoria em outro estabelecimento.

Em ambos os casos o prejuízo é certo, mas isso não é tudo, pois o consumidor tem a sensação de não ter sido atendido, denigrindo a imagem do estabelecimento, que em muitos casos investiu tempo e dinheiro para divulgar sua marca.

As rupturas de estoque ocorrem por inúmeros motivos, mas podemos mapear os mais importantes e comuns.

A falta de automação no controle de estoques por um sistema de retaguarda é a principal causa, mas os problemas no recebimento de mercadorias e a deficiência na reposição não podem ser desconsiderados nesta questão.

Para minimizar o problema, podemos começar com algo simples que é a identificação dos produtos que estão em falta na área de vendas. Pode parecer difícil, mas uma simples pergunta feita pelo operador do caixa pode resolver essa questão: “O Sr. ou Sra. encontrou tudo que precisava”? Na sequência uma breve anotação e pronto, você já tem uma lista de produtos.

O ideal é contar com um sistema de gestão integrada, que cruza e processa os dados das vendas, retaguarda e compras. Dessa forma, é possível calcular a quantidade para a reposição de cada produto, evitando faltas ou até excesso de estoque.

Outra medida a ser tomada é verificar com a equipe as causas da ruptura, de posse das informações, defina soluções e trace um plano de ação.

Você pode adotar as seguintes ações:

Os pedidos de compra devem ter como base o histórico de vendas dos últimos meses e quando este histórico possuir mais de um ano, sugiro que se utilize o mesmo período do ano anterior, nesse caso é essencial considerar uma quantidade que chamamos de segurança de estoque, pois nos casos onde a demanda ocasional for maior, ainda assim não haverá o risco da ruptura.
O recebimento dos produtos deve ser feito com critério e integrado ao setor de compras, pois dessa forma eventuais faltas em um pedido, serão imediatamente comunicados ao comprador, dando a ele o tempo necessário para providenciar a sua reposição.
Organizar os locais onde estão armazenados os itens para a reposição na área de vendas; não é incomum o produto estar no estoque e não na área de vendas.
Controle de estoque, não adianta ter um sistema de gestão se as informações das quantidades em estoque não são confiáveis, isso quer dizer que inventários periódicos e aleatórios devem ser feitos com frequência, mas o treinamento dos operadores de caixa e vendedores também é essencial para se garantir qualidade nas informações.
Com medidas simples, mas eficazes você pode diminuir significativamente a falta de produtos e assim garantir uma melhor lucratividade para o seu negócio.

Por
Marcelo Soares

10 Estratégias para se usar nos supermercados para fazer o cliente comprar mais

Você já teve a sensação de que é praticamente impossível entrar em um supermercado e levar apenas aquilo que você tinha a intenção de comprar inicialmente? A sensação não é à toa. São diversos os artifícios usados por esses estabelecimentos para que os clientes levem o máximo de produtos possível e não se deem conta de que estão extrapolando.

Estratégias:

1) As pessoas costumam circular no sentido anti-horário. O hábito de circular da direita para a esquerda não acontece só nos supermercados, mas também no trânsito ou andando a pé. Por isso, logo na entrada, ao lado esquerdo, há frutas, legumes e verduras. Produtos suculentos, com cores fortes, e caros. Para se tornarem atraentes, eles contam com a ajuda até de uma iluminação planejada (luminotécnica).

2) Setores posicionados no fundo da loja obrigam os clientes a passarem por outros. O mais clássico é o açougue. Como a carne é um dos itens mais básicos na alimentação do dia a dia do brasileiro, ela está sempre no ponto mais distante da entrada.

3) O tamanho do carrinho é importante. As pessoas não percebem que já estão levando muitas coisas quando ainda há espaço nele e se sentem impelidas a preenchê-lo.carrinho

4) Aromas: o pãozinho feito na hora, degustação de alimentos… Esse é o chamado marketing olfativo, que, apesar de ser menos utilizado, também funciona. Existem até fornecedores e equipamentos que conseguem valorizar ou até mesmo criar de forma artificial um cheiro: chocolate, café, entre outros.

5) Cercar o produto básico com produtos complementares. Tome como exemplo o pão francês. Ele tem sempre à sua volta diversos similares, da vitrine às mesas expositoras: pães especiais, doces… A ideia é substituir o pãozinho por itens mais caros. Uma outra tentativa se dá em fazer o cliente levar algo complementar, como geleia e doces.

6) Na sequência do percurso já aparecem os laticínios. Além de estarem localizados perto da padaria, os frios também contam com uma ajudinha do balconista, que ocasionalmente oferece pequenas porções para degustação, que de inocentes não têm nada.

7) Os produtos localizados na altura dos olhos nas prateleiras são aqueles “sugeridos” pelo supermercado. Eles têm o valor agregado mais alto. Abaixo deles, aparecem os mais baratos e procurados. É necessário certo esforço para encontrá-los. Até os localizarem, o cliente pode se deparar com embalagens atraentes, cartazes chamativos, promoções… E sua decisão pode mudar.

8) Clientes que circulavam por todo o mercado eram mais comuns na época das chamadas “compras do mês”. Agora, a compra semanal é mais frequente, o que fez os supermercados buscarem garantir a circulação em torno de áreas-chave, como a denominada “matinal”, formada por produtos para o café da manhã.

9) Nos hipermercados, onde há outros itens que não são alimentos, a técnica é fazer com que os diferentes setores interajam. Logo na entrada, o cliente se depara com produtos eletrônicos: celulares, notebooks e computadores. Mais ao fundo, estão os televisores. No trajeto, surgem os eletrodomésticos, a chamada linha branca.

10) A última chance com o cliente é o caixa, o chamado check-out, quando ele está saindo do estabelecimento para pagar as compras. Os produtos posicionados ali são sempre escolhidos para se aproveitar do impulso do consumidor: salgadinhos, balas, chicletes, revistas, jornais, coisas que ele provavelmente não tinha a intenção de levar. Obrigado a parar por causa da fila, ele também observa o que está em volta.

Atacarejo já é vice em vendas no varejo alimentar

Em 2015, o formato foi o único tipo de loja do autosserviço a apresentar crescimento real, aponta estudo exclusivo de SM

O atacarejo assumiu o posto de segundo formato de loja mais importante para o varejo alimentar, segundo a pesquisa 45º Ranking de Supermercados, realizada por SM – o estudo completo será publicado na edição de abril da revista impressa, que começa a circular a partir do dia 20 do próximo mês. O faturamento do cash & carry alcançou R$ 69,4 bilhões no ano passado, contra R$ 69,1 bilhões dos hiper. A liderança continua com os supermercados. O modelo também foi o único a apresentar crescimento em 2015: alta de 16,2%, descontada a inflação média do período, que foi de 9,01% pelo IPCA.

Entre os motivos que levaram ao avanço, está o crescimento do número de pessoas que passaram a frequentar o cash & carry devido ao cenário econômico. Pesquisa da Kantar Worldpanel indica que, no ano passado, 20.239 lares realizaram compras no canal, contra 16.364 de 2014 – uma alta de 24%. Outra consequência da crise é que, com mais desemprego, muitas pessoas se tornam pequenos empreendedores que acabam se abastecendo no formato. “Estamos falando daquelas pessoas que vendem cachorro quente ou fazem comida em casa para entregar fora, por exemplo. Esse contingente deve aumentar mais neste ano em função das dificuldades econômicas do País”, explica Alexandre Ayres, diretor da consultoria Neocom Informação Aplicada.

Para Silvia Sonneveld, sócia do BCG (The Boston Consulting Group), o sucesso do atacarejo também se justifica pelo fato de as pessoas enxergarem qualidade em sua proposta (preço e custo baixos) e estarem indicando essas lojas a amigos e parentes. “Quem frequenta o cash & carry está falando bem dele. Esse boca a boca, normal em relação a formatos novos, incentiva a entrada de novos consumidores”, explica a executiva.

Esses fatores, aliados ao crescimento dos últimos anos, têm incentivado as empresas a investir na expansão do atacarejo. O número de lojas saltou de 436 para 502 entre 2014 e 2015. O aumento se explica por conversões e inaugurações. A rede Giga Atacado, por exemplo, inaugurou uma unidade no ano passado (ao todo são três) e cresceu 14,6% em termos reais. Para André Nassar, diretor de negócios do Grupo MGB, que controla a bandeira, o formato não irá substituir os hipermercados, mas contribuirá para seu enfraquecimento, já que vende produtos básicos mais barato. “Os consumidores já aprenderam que o cash & carry é cerca de 15% mais barato do que o hiper e 25% mais competitivo que o supermercado”, afirma.

O empresário também lembra que as pessoas se comportam diferente em lojas de atacarejo. “O cliente final se incomoda muito menos com ruptura nesse formato. Também aceita melhor instalações simples, filas nos caixas e até uma reforma com a loja em funcionamento, pois o custo-benefício é o motivo de ele estar lá”, avalia. Nassar lembra ainda que o consumidor está mais disposto a testar marcas mais baratas de commodities no cash & carry. “Entretanto, a presença das marcas líderes é fundamental. Afinal, são as que mais vendem dentro da categoria”, pontua o diretor de negócios da companhia. Mas há casos em que o cliente é mais exigente quanto às marcas do sortimento. Isso acontece principalmente em sabão em pó, cerveja, refrigerante, café e achocolatado, entre outros.

Já a rede Imec (RS) fechou o ano passado com 21 lojas. Desse total, três são cash & carry (marca Desco), cuja alta real foi de 38,2% em 2015. Nesse ano, um supermercado na cidade de Bento Gonçalves foi transformado em atacarejo. “Fizemos a mudança, pois essa unidade não conseguia gerar escala necessária no formato anterior. Com isso, havia muita pressão sobre os custos”, explica Leonardo Taufer, diretor-presidente.

A conversão também se mostrou viável, pois não havia concorrentes diretos para atender pequenos varejos e o segmento de gastronomia (restaurantes, bares, hotelaria), fortes no município. “Além disso, o cash & carry não depende da área primária, como um supermercado. É possível, por meio de telemarketing e outras ferramentas, atrair clientes de bairros mais distantes da loja e de outras cidades”, comenta o executivo. Já nos primeiros três meses após a conversão, realizada em abril, o faturamento da filial dobrou em relação ao mesmo período de 2014.

Quem também se destacou pelo crescimento no formato em 2015 foi a Rede Mix, da Bahia. Com 10 unidades no total, opera três de atacarejo que, juntas, cresceram 103,9% real no ano passado. Segundo João Claudio Nunes, diretor comercial, em 2015, a empresa contou com a anualização das vendas de uma loja inaugurada em outubro do ano anterior, na região metropolitana de Salvador. Este ano, a rede iniciará, até o fim do primeiro semestre, a construção de um novo cash & carry. Ele deverá ser inaugurado em 2017, no bairro Itapuã, na capital baiana. Nunes explica que a Rede Mix optou por lojas menores do que o habitual no formato. Elas variam, em média, de 1.200 m2 a 1.500 m2 de área de vendas e visam atender principalmente consumidores finais das classes C/D/E. “Nossas lojas também estão em locais mais próximos dos consumidores, ao contrário da maioria dos cash & carry”, acrescenta. “Costumamos brincar internamente que operamos um cash de vizinhança”, conclui o diretor comercial.

Por Alessandra Morita -

EXEMPLO DE BOAS PRATICAS NO VAREJO

Extra adota promoção mais agressiva sem comprometer a rentabilidade

Com investimento de margem compartilhado com a indústria, a bandeira oferece descontos progressivos na compra de um mesmo item promocionado. Testes realizados indicaram alta de 15% a 20% no volume

Conforme SM adiantou ontem (31/03), com base em relatório do banco UBS, a bandeira Extra ampliou ainda mais a competitividade de preços. A partir de hoje, os consumidores que frequentam as lojas da marca podem se beneficiar de descontos progressivos. A promoção envolve 1.000 produtos nos hipermercados e 500 nos super. Na compra da primeira unidade de qualquer item da ação, o consumidor ganha 20% de desconto. Ao adquirir duas unidades da mesma mercadoria, ele paga 50% menos. Se decidir levar mais uma, a terceira unidade sai de graça. Esse modelo de promoção atende ao atual comportamento de compras do brasileiro. Também deve melhorar a lucratividade da marca, segundo os analistas do UBS. Antes, eles previam uma redução da margem de lucro nos primeiros três meses deste ano. Com a nova estratégia, acreditam que a tendência é começar a reverter a queda no segundo trimestre.

Chamada de “1,2,3 Passos da Economia Extra”, a promoção garantirá ainda um crescimento de volume mais sustentável. A afirmação é de Luis Moreno, presidente do Multivarejo, divisão do GPA responsável pelas marcas Pão de Açúcar e Extra. “Há um esforço de margem combinado entre nós e os fornecedores. Com isso, chegamos a um equilíbrio financeiro”, afirma o executivo. Para realizar o “investimento em margem”, a empresa aposta em redução de custos operacionais. “Mas não vamos cortar nada que prejudique o atendimento ao cliente. Vamos focar em processos internos”.

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A escolha dos produtos também contribui para melhorar a eficiência da promoção. Moreno explica que, em cerca de 80% dos itens selecionados, a compra de três unidades cobre o equivalente a duas semanas de uso pelo consumidor. Portanto, é muito pequeno o risco de o cliente se superestocar de uma determinada mercadoria e deixar de comprá-la nas próximas idas à loja. Além disso, os itens alvo da ação mudam a cada quinze dias, quando é lançado um novo tabloide de ofertas. “Esses 1000 itens escolhidos num hipermercado atendem à compra rotineira do consumidor. Ou seja, é possível realizar uma compra completa. No caso das lojas de super, o portfólio selecionado supre a necessidade de compra de reposição, típica do formato”, acrescenta Moreno. O executivo ressalta que o cliente pode escolher, em cada produto da promoção, diferentes sabores ou fragrâncias. Ou seja, ele não precisa levar três unidades exatamente iguais.

A mecânica da promoção foi testada durante quatro semanas num modelo mais simples, cujo desconto máximo era 50% na compra da segunda unidade. De acordo com o presidente da Multivarejo, o volume aumentou de 15% a 20% durante os testes. “Acreditamos que o crescimento possa ser maior, já que agora a mecânica está mais ‘poderosa’, pois há a possibilidade de levar o terceiro item sem pagar.”

Outro ponto a favor da iniciativa é que, ao adquirir a primeira unidade, o preço pago pelo cliente já se equipara ao praticado no cash & carry. “O brasileiro tem migrado para o atacado atrás de economia, pois ele está muito sensível a preço. Mas não significa que prefira esse canal. Ele compra onde puder pagar menos”, afirma Moreno. A ideia é que a promoção se torne permanente, mas, para bater o martelo, os resultados serão acompanhados de perto.

Para os executivos da bandeira, um primeiro desafio é tornar a mecânica e os benefícios da ação claros para o consumidor. Haverá divulgação de mídia de massa, como TV, rádio e mídia impressa, além de redes sociais, folhetos de ofertas, entre outros. A promoção é válida para todas as lojas do Extra Super e Hipermercados, com exceção de Minas Gerais, Pernambuco, Ceará, Tocantins e Piauí. Por ano, acontecem 330 milhões de transações de vendas nas filiais da bandeira. A média mensal é de 30 milhões.
Por Alessandra Morita