O preço da ruptura de estoque

Dificilmente podemos medir o prejuízo que um estabelecimento tem quando o consumidor não encontra o que procura e opta por comprar outro produto cuja a margem é menor

A situação fica ainda pior se o cliente deixar a loja para buscar a mercadoria em outro estabelecimento.

Em ambos os casos o prejuízo é certo, mas isso não é tudo, pois o consumidor tem a sensação de não ter sido atendido, denigrindo a imagem do estabelecimento, que em muitos casos investiu tempo e dinheiro para divulgar sua marca.

As rupturas de estoque ocorrem por inúmeros motivos, mas podemos mapear os mais importantes e comuns.

A falta de automação no controle de estoques por um sistema de retaguarda é a principal causa, mas os problemas no recebimento de mercadorias e a deficiência na reposição não podem ser desconsiderados nesta questão.

Para minimizar o problema, podemos começar com algo simples que é a identificação dos produtos que estão em falta na área de vendas. Pode parecer difícil, mas uma simples pergunta feita pelo operador do caixa pode resolver essa questão: “O Sr. ou Sra. encontrou tudo que precisava”? Na sequência uma breve anotação e pronto, você já tem uma lista de produtos.

O ideal é contar com um sistema de gestão integrada, que cruza e processa os dados das vendas, retaguarda e compras. Dessa forma, é possível calcular a quantidade para a reposição de cada produto, evitando faltas ou até excesso de estoque.

Outra medida a ser tomada é verificar com a equipe as causas da ruptura, de posse das informações, defina soluções e trace um plano de ação.

Você pode adotar as seguintes ações:

Os pedidos de compra devem ter como base o histórico de vendas dos últimos meses e quando este histórico possuir mais de um ano, sugiro que se utilize o mesmo período do ano anterior, nesse caso é essencial considerar uma quantidade que chamamos de segurança de estoque, pois nos casos onde a demanda ocasional for maior, ainda assim não haverá o risco da ruptura.
O recebimento dos produtos deve ser feito com critério e integrado ao setor de compras, pois dessa forma eventuais faltas em um pedido, serão imediatamente comunicados ao comprador, dando a ele o tempo necessário para providenciar a sua reposição.
Organizar os locais onde estão armazenados os itens para a reposição na área de vendas; não é incomum o produto estar no estoque e não na área de vendas.
Controle de estoque, não adianta ter um sistema de gestão se as informações das quantidades em estoque não são confiáveis, isso quer dizer que inventários periódicos e aleatórios devem ser feitos com frequência, mas o treinamento dos operadores de caixa e vendedores também é essencial para se garantir qualidade nas informações.
Com medidas simples, mas eficazes você pode diminuir significativamente a falta de produtos e assim garantir uma melhor lucratividade para o seu negócio.

Por
Marcelo Soares

10 Estratégias para se usar nos supermercados para fazer o cliente comprar mais

Você já teve a sensação de que é praticamente impossível entrar em um supermercado e levar apenas aquilo que você tinha a intenção de comprar inicialmente? A sensação não é à toa. São diversos os artifícios usados por esses estabelecimentos para que os clientes levem o máximo de produtos possível e não se deem conta de que estão extrapolando.

Estratégias:

1) As pessoas costumam circular no sentido anti-horário. O hábito de circular da direita para a esquerda não acontece só nos supermercados, mas também no trânsito ou andando a pé. Por isso, logo na entrada, ao lado esquerdo, há frutas, legumes e verduras. Produtos suculentos, com cores fortes, e caros. Para se tornarem atraentes, eles contam com a ajuda até de uma iluminação planejada (luminotécnica).

2) Setores posicionados no fundo da loja obrigam os clientes a passarem por outros. O mais clássico é o açougue. Como a carne é um dos itens mais básicos na alimentação do dia a dia do brasileiro, ela está sempre no ponto mais distante da entrada.

3) O tamanho do carrinho é importante. As pessoas não percebem que já estão levando muitas coisas quando ainda há espaço nele e se sentem impelidas a preenchê-lo.carrinho

4) Aromas: o pãozinho feito na hora, degustação de alimentos… Esse é o chamado marketing olfativo, que, apesar de ser menos utilizado, também funciona. Existem até fornecedores e equipamentos que conseguem valorizar ou até mesmo criar de forma artificial um cheiro: chocolate, café, entre outros.

5) Cercar o produto básico com produtos complementares. Tome como exemplo o pão francês. Ele tem sempre à sua volta diversos similares, da vitrine às mesas expositoras: pães especiais, doces… A ideia é substituir o pãozinho por itens mais caros. Uma outra tentativa se dá em fazer o cliente levar algo complementar, como geleia e doces.

6) Na sequência do percurso já aparecem os laticínios. Além de estarem localizados perto da padaria, os frios também contam com uma ajudinha do balconista, que ocasionalmente oferece pequenas porções para degustação, que de inocentes não têm nada.

7) Os produtos localizados na altura dos olhos nas prateleiras são aqueles “sugeridos” pelo supermercado. Eles têm o valor agregado mais alto. Abaixo deles, aparecem os mais baratos e procurados. É necessário certo esforço para encontrá-los. Até os localizarem, o cliente pode se deparar com embalagens atraentes, cartazes chamativos, promoções… E sua decisão pode mudar.

8) Clientes que circulavam por todo o mercado eram mais comuns na época das chamadas “compras do mês”. Agora, a compra semanal é mais frequente, o que fez os supermercados buscarem garantir a circulação em torno de áreas-chave, como a denominada “matinal”, formada por produtos para o café da manhã.

9) Nos hipermercados, onde há outros itens que não são alimentos, a técnica é fazer com que os diferentes setores interajam. Logo na entrada, o cliente se depara com produtos eletrônicos: celulares, notebooks e computadores. Mais ao fundo, estão os televisores. No trajeto, surgem os eletrodomésticos, a chamada linha branca.

10) A última chance com o cliente é o caixa, o chamado check-out, quando ele está saindo do estabelecimento para pagar as compras. Os produtos posicionados ali são sempre escolhidos para se aproveitar do impulso do consumidor: salgadinhos, balas, chicletes, revistas, jornais, coisas que ele provavelmente não tinha a intenção de levar. Obrigado a parar por causa da fila, ele também observa o que está em volta.